【培训对象】家居建材企业区域销售人员

【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴

开篇案例：经销商心中的业务员是个什么样子？

一、   营销人员的职业心态

1、  心态一：积极的心态

2、  心态二：主动的心态

3、  心态三：空杯的心态

4、  心态四：双赢的心态

5、  心态五：包容的心态

6、  心态六：自信的心态

7、  心态七：行动的心态

8、  心态八：给予的心态

9、  心态九：学习的心态

10、心态十：老板的心态

实战案例1：某业务员三年营销总监成长之旅

实战案例2：西安家居建材行业张经理的逆袭

实战案例3：云南X家居建材销售人员的市场破局

二、  营销人员的职业技能-五力模型

1.     营销创新能力

2.     业务管理能力

3.     公关协调能力

4.     市场策划能力

5.     培训督导能力

实战案例：家居建材行业销售人员自测表及问卷

三、   目标管理与销售任务的分解

1.     目标与任务分解的流程

2.     目标与任务分解的方法

1) 自身诊断

A、营销现状：

B、区域市场状况：

C、竞争者分析：

2）自身目标设立

3）目标分解

       区域

       渠道

       产品

       时间段

4) 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行：

         落实责任人

         制定各阶段操作方案

         执行中的调整

         总结和评估

实战案例：某企业2014年考核任务分配原则

四、业务工作日志和客户拜访计划的制定

第一部分  业务工作日志

1.   为什么要写工作日志

2.   怎样写好工作日志

3.   没有实现目的原因和自我检讨

4.   工作计划的写法（月出差计划）

5.   实战工具表格及互动：《每日工作报表》、《周月工作计划》

第二节   客户拜访计划

1、  拜访预约和资料准备

l      电话预约

l      资料准备拜

l      拜访计划

l      行动回顾与改进

2、  现场观察及形象检查

l      个人仪容仪表检查

l      建材市场或者建材一条街的整体观察

l      外观形象

l      走进店面

3、  目标内容及常规性工作沟通

4、  亲自或指导店员动手整理

全面沟通

产品摆放

移动陈列

清除杂物

清理分类

拆换物料

更新粘贴

提醒亮灯

清洁卫生

5、  与店员或代理商业务队伍沟通

l      沟通导购员日常工作情况

l      根据情况和条件确定是否需要进行导购员培训

6、对工程进度、隐性渠道质量、终端形象、导购员沟通、物料库存检查情况与代理商或代理高的操盘手汇报沟通

6、  协助代理商对所辖区的工程跟进

7、  协助、指导代理商对区域隐性渠道进行跟进

8、  对本次拜访工作的回顾与改进提高

9、  实战拜访工具

工具一：客户拜访登记卡

工具二：客户日常拜访细则

工具三：客户拜访信息汇总

工具及案例四：拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则

五、   如何制定年度及季度营销计划

1、营销计划到底怎样写？

1)     行业在哪里？

2)     我们在哪里？

3)     我们去哪里？

4)     我们怎样去？（可以补充回答：为什么要这样去？）

2、营销计划的常见问题例举

1)     “逻辑混乱，前言不搭后语” 

2)     叙述多，数据少

3)     想法多，概念多， 动作分解少

4)     面面俱到，重点工作不清楚

5)     保障系统缺失

6)     问题多，但都不是自己的问题

7)     因循守旧，创新少

8)     各自为政

9)     一年只忙这一回

三、实战工具：营销计划（参考模板）

案例：某家居建材企业西南营销中心营销计划

互动：请根据盛老师的要求制订某省迷你型营销计划

（一）、上年营销回顾总结

    1、主要的营销数据分析（以下各项数据只供参考，各部门或岗位选择自己适合的数据分析）

 2、上年主要工作分析

原创工具1：市场分析模板
原创工具2：竞争对手模板

（二）、存在的问题与机会

1、机会与威胁

2、问题聚焦

A、问题重要性排序，解决难度排

B、问题聚焦

原创工具3：关键数据分析原创工具
原创工具4：重点工作分析模板
原创工具5：营销6S分析模板
原创工具6：问题聚焦模型
原创工具7：关键KPI量化分析

（三）、今年营销指标目标

（四）、今年策略提纲

原创工具8：关键营销数据设计表
原创工具9：关键营销数据分解表
关键10：营销策略模型

（五）、今年行动计划（务必突出创新点）

    1、今年产品组合策略

 2、今年渠道规划与蓝图（渠道结构、渠道模式，渠道政策等）

 3、今年渠道政策（返点、促销、价格体系、销售会议等）

 4、今年终端建设规划

    5、今年市场推广（户外推广、公关、事件营销、导购培训、消费者促销等）

6、时间进度与任务分工推进表（或甘特图）

原创工具11：产品－渠道分析图
原创工具12：渠道蓝图设计
原创工具13：产品金字塔模型
原创工具14：渠道策略分析手册
原创工具15：渠道策划之“天龙八步”
原创工具16：品牌推广金字塔模型
原创工具17：定价4A模型
原创工具18：终端四标一体化模型
原创工具19：产品－渠道－市场－管理四维策划图

（六）、保障系统

    1、组织架构

    2、人员编制

    3、管理提升：报表系统、销售流程计划、监察系统、薪酬制度

4、预算：总预算、预算明细

原创工具22：组织架构设计图

原创工具23：关键流程设计图

原创工具24：产品利润分析图

原创工具25：资金计划表

原创工具26：薪酬绩效设计