第一单元 现代销售：全新理念和技能

第一章、现代银行销售：全新理念和技能

一、银行销售人员的全新定位

二、做客户顾问的重要内涵

三、银行销售人员最重要的能力

四、银行销售人员最重要的技巧：用提问的方式主导销售

 
第二章、现代银行销售所强调的七项行为心理学原理

自主认知、自主参与、自主放置、心理映像互动、

从众心理、行为导向、情绪化决定

第三章、金融360度销售之核心流程

1、建立信任

2、探究需求          

3、放大认知

4、提出方案

5、课堂情景模拟：实际流程的把握

第四章、开发潜在银行客户

MAN法则对客户的筛选

后来者成功开发公司客户的定位

潜在客户开发的原则

潜在客户开发的模板设计与步骤

让客户自动持续倍增的五大有效策略

地方口碑市场应用

运用服务开发客户

第五章、约见银行客户：公认成功率最高的电话技巧

三十秒注意原理

电话预约的原则

电话销售的成功经典

成功率高的话术：立竿见影， 开始流程

第六章、银行客户的面谈：细节彰显专业化与差异化

客户面对面销售的原则

        面谈客户销售的三个关键

        开场白的细节:激发客户兴趣

        环境布置的细节：让客户主动倾诉

        打破沉默的利器

第七章、年度最受推崇的银行感观销售

巴浦洛夫的心理连结与镜化神经元

产品销售与情绪化的决定

推销产品与推销感觉

第八章、把握成交时刻与银行客户再开发

产品销售成交时刻的把握

捕捉客户的成交信号

成交关键技巧：临门一脚的把握

              索取推荐人的正确方法和技巧

王永庆的客户深度开发

客户深度开发的四大原则

操作深度开发的五个方向

第九章、化解银行客户拒绝

客户常用的拒绝理由

遭受客户拒绝的影响与认知

心理认知：冰与水

趋同类型

应对客户拒绝的原则与流程

引导客户的拒绝

如何分析客户拒绝的原因和动机

直接破解拒绝的三个方法

第十章、流失客户的再开发-挖掘金矿

高端客户流失的迹象

找回流失的客户的原则

行动方案：找回并牢牢抓住回来的客户
 

第十一章、客户经理的自我管理与提升

自身销售业绩管理技能

漏斗管理工具：让业绩增长源源不断

每日工作管理技能

销售人员平均概率法则

时间的管理与销售人员销售成本的计算：IBM的办公桌

团队合作的技能

销售团队合作与管理的原则

团队的行动方案与落实

分支行长每天必问自己的两个问题

对支行长的忠告

银行团队的认知:大雁的启示

团队中的分工合作与新龟兔赛跑

团队合作伙伴的选择
 

第十三章、人生自助餐的法则

人生自助餐的秘密与成功销售的不二法则

人生自助餐的好消息