【培训对象】销售系统各级营销人员
【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
【课程目标】
渠道的开发课程，大多千篇一律，人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会，结集而成，抛弃多数渠道开发课程的套路，为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程，您可以通过系统的互动与演练，与盛老师一起分享其独家观点：
p 中国的渠道模式，从何而来，因何而去？
p 渠道模式的设计独有套路是什么？
p 建材渠道模式的未来三年走向？
p 如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断？
p 渠道的开发有哪些方式？如何准备？
p 如何与准经销商谈判？有哪些标准话术？
p 如何通过样板市场的打造，来完成招商？
上篇：渠道模式的选择与设计
一、 中国渠道模式的经典案例（独家原创密籍）
1. 海尔海信模式
2. 科龙、美的模式
3. 格力模式
4. 其他模式
二、 产品-渠道四维策略图（独家原创密籍）
“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?
三、 建材行业（渠道）大趋势
四、 建材渠道模式解读（独家原创密籍）
陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读
五、 建材渠道策略完全路线图（独家原创密籍）
完整的渠道模式，包括哪些内容？
下篇：区域市场渠道开发
一、网络地图：哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换？（独家原创密籍）
如何构建网络地图？如何诊断现有网络的绩效？如何进行代理商或分销商的利润分析？
二、渠道的开发方式：十大渠道开发方式是什么？
三、经销商开发准备：开发区域市场，准备哪些市场？
四、实地寻找的开发流程
目标市场的调研
市场方案拟定
准经销商的甄选
准经销商的甄选要素
甄选的方法与工具
独家原创：“四专型”经销商是终极出路
五、准经销商谈判
1. 背景1：调研分析；背景2：经销商与厂家合作的动机；背景三：经销商最关心什么?
2. 话题方向1:扩大痛苦；话题方向2:制造竞争
3. SPIN万能公式与标准话术
独家原创：建材招商行业标准话术集锦
六、打造样板市场（独家原创密籍）
1. 构建网络地图
2. 样板市场的重点工作
3. 8A样板市场模式
��软~��;xMx� -;mso-ansi-language:ZH-CN'>原创观点：经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…
第四节：管团队
一、经销商管理现状
二、经销商管理出路
三、经销商管理策略-
1、老板的日常工作（原创观点：五种能力理论）
2、团队管理模型（原创秘籍）
1 经销商如何招对人？
2 学会组织化运作
3 “四法”识别优秀导购（原创观点）
4 业务招聘中的误区
5 STAR 行为面试（原创观点）
6 员工技能培训
7 不同员工的授权之道
8 如何管人？
9 激励体系
四、经销商管理动作-工程人员管理
1. 日常工作管理
2. 信息管理
3. 绩效管理（原创观点）
4. 技能提升
五、经销商管理动作-隐性渠道人员管理
1. 日常工作管理
2. 信息管理
3. 绩效管理（原创观点）
4. 技能提升
第五节：管渠道
一、构建强势渠道（原创：360度立体渠道）
二、建材经销商渠道管理误区（原创观点）
三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈
四、立体渠道有效发展的条件
五、分销渠道
六、家装渠道合作模式解析
七、立体渠道营销管理
第六节：管终端
一、店面形象建设
——360度店面提升工具（原创独家秘籍）
二、5A终端提升工程
——5A终端实战模型（原创独家秘籍）
三、终端提升工程—导购管理
——四个一导购管理模型（原创独家秘籍）
第七节：管推广
一、品牌推广
——品牌广模型（原创独家秘籍）
二、设计师推广（原创独家秘籍）
1. 推广形式
2. 国际精英汇
3. 巡回拉力
4. 首席设计师签约
5. 经销商设计师开拓与维护
三、户外推广（原创独家秘籍）
1. 各类型场地或终端活动执行诠释
2. 不同推广方式的操作模式与方法
3. 户外推广工具箱
四、促销推广—立体整合促销突围
终端爆破之“独孤九剑” （原创独家秘籍）
第八节：管经营
一、经营分析（原创独家秘籍）
二、 产品组合（原创独家秘籍）
三、 销售计划管理（原创独家秘籍）
四、 库存管理（原创独家秘籍：销售预测与库存管理工具）
第九节：管激励
1 经销商定性评估
2 经销商定量评估
3 经销商激励常见绝招（原创独家观点）
