【工业品营销人才压模训练系统的背景】

现今大多培训都是通用性培训，对于工业品企业来说，由于目前市场上真正懂工业品营销的讲师不多，导致企业内训或参加公开课培训都缺乏专业性和针对性，培训后能真正对营销团队带来帮助的，能真正提升营销人员业务能力的少之又少……

工业产品销售的特殊性，项目成交周期长，项目销售金额偏大，客户非常重视售后服务，人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要等特征，众多工业品企业打造销售团队面临诸多难点：选才难；培养难-成长速度太慢；缺乏专业培训，选课难-课程针对性和实用性差；培训的知识很难形成系统化；培训知识落地转化难；知识和技能传承难……

【工业品营销人才压模培训系统的定义】

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统”。是基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

【工业品营销人才压模培训系统具体模块】

业务流程管控体系&七步分析法       1天      11月24月  

信息收集的十八招                          1天      11月25月

深度接触的十三刀                          1天      12月 22日

4P需求挖掘与引导技术                   1天      12月 23日

高层公关的七剑下天山                    1天      12月 24日

招投标与标书制作                          1天      01月 19月

双赢谈判的策略与方法                    1天      01月 20月

检验标准化的流程体系的有效性, 考试、评估、结业（考试题目的测评）

系统学习，合格颁发“IMSC职业销售工程师资格证书”

确保标准化的流程体系落地执行, 为企业培养内部讲师 

【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】

全球经济疲软，市场竞争加剧，成本增高，利润变薄，企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么？工业品企业关键成功因素之一：打造卓越的营销团队。

越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理，关注开发“销售人员能力库”。如何准确发现销售人员的能力，最大限度的开发和利用销售人员的能力，并唤起他们的主体意识，提高营销组织中员工的工作效率，提高营销组织的竞争力，增强员工的满意度是管理者面对的重要问题，已经成为迫切需要解决的问题，企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑：

1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售；

2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高；

3.老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求；

4.目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人；

5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要；

6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ；

7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大；

8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发展后劲不足

【实施压模训练系统的工业企业实战佐证】

A锅炉公司是专业从事节能环保锅炉研发、制造的科技型企业，拥有各种专业的大型生产设备，集科研、设备、制造、销售、安装、售后服务为一体。现有职工500余人，其中高级工程师20人，高级技工160余人，形成了一支以专家队伍为主导的精英研发、管理团队。 A锅炉公司不但解决了燃煤锅炉在使用过程中的烟雾排放问题，达到了无烟效果，同时结合微电子技术实现了自动恒温燃烧，无须专人看管传统锅炉难以达到的目标。

2012年，公司项目成功率为18%。 2013年引进人才压模训练体系后，项目成功率达到44.2% 

【课程大纲】

课纲1：建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”

一、建立业务流程体系-“天龙八部”

第一部：项目立项（10%）

第二部：深度接触（20%）

第三部：方案设计（25%）

第四部：技术交流（30%）

第五部：方案确认（50%）

第六部：项目评估（75%）

第七部：商务谈判（90%）

第八部：合同执行（100%）

分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？

二、业务的操作流程-“葵花宝典”

信息收集，捕风造影“十八招”

发展线人，搞定小秘

引导需求，技术壁垒

利用线人，搞定高层

标书制作，关系平衡

商务谈判，合同风险

催款技巧， 项目推进

案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？

三、“天龙八部”销售分析与管理

销售人员如何来提升销售阶段？

如何利用辅助工具促进业务流程的推进？

销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析

案例分享：8000块的营销费用花还是不花？

如何运用“天龙八部”进行问题诊断?

精细化管控的三大要素

业务阶段分析的可行性方法

四、“天龙八部”管理工具运用

销售手册

经典案例集

策略规划库

PSM软件工具

案例讨论：ABB的漏斗运用

课纲2：“天龙八部”实战运用  -七步分析法

一、明确规范化的业务流程体系

二、明确业务流程体系的里程碑

三、明确里程碑的工作任务清单

四、完成工作任务清单的日常活动

五、每一个日常活动必须达成目的

六、达成目的,需要的具体策略方法

七、完成策略方法,需要的常用话术

课纲3“业务流程实战运用”-信息收集十八招

一、信息收集的标准定义

二、信息筛选的3大原则

三、信息收集的十八招

四、全方面的收集信息

五、信息收集的常用方法、策略、话术

六、信息收集常用工具及表单

七、信息收集对销售人员的职业能力要求

八、信息立项评估表

九、信息立项的五大要素

案例：相互踢皮球，800多万项目可以立项吗？

课纲4：“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人

一、发展线人的策略与方法

1.深度接触是项目成功的关键

2.线人所具备的特点

3.将哪些人发展成线人

案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

二、如何评估线人的价值

1.理性评估线人价值的方法

2.如何保护线人

案例：国电招标项目如何发展多线人？

3.如何培养并指导线人开展工作

4.如何防止被线人忽悠

5.如何由基层线人推进高层关系

6.如何识别线人反水

7.线人开发的五大步骤

课纲5：“业务流程实战运用”-4P需求开发与引导技术

一、如何建立客户的信任度

二、客户购买动机及竞争优势的建立

三、如何策划4P销售

案例分享：买李子的过程，我怎么被一步一步被带动的？

三、成功运用4P的五个关键

关键一：4P运用的原则是什么？

关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状

关键三：4P销售的操作模式（二）：分析问题

关键四：4P销售的操作模式（三）：挖掘痛苦

关键五：4P销售的操作模式（四）：给予快乐

课纲6：“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山

一、激发高层人士的销售机会

案例：高层人士的六个关键兴趣点

二、建立高层采购标准

案例：挺进无竞争领域，塑造技术壁垒

三、针对多关键决策人的成功沟通

四、高层接触与项目销售

五、发展与提升高层关系

六、高层销售的获取承诺

课纲7：“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作

一、采购招标背景与法律法规

二、投标必中的五大步骤                 

寻标：项目信息的分析与判断     

跟标：以中标为目标的客户关系运作

控标：揭开招标文件的5个秘密

投标：让人眼睛一亮的投标文件

中标：商务谈判与合同签署

三、标书编制的技能

四、谈判与合同管理

课纲8：“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法

一、建立“双赢谈判”思维 ,迈向优秀销售               

二、分析谈判策略与筹码                            

三、谈判步骤（一）——准备与开局破冰        

四、谈判步骤（二）——提案与引导           

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

五、谈判步骤（三）——讨价还价             

六、谈判步骤（四）——促成协议