课程目标：

1、销售经理必须认清自身的角色、职业道德与营销使命

2、培养营销创新的思维，掌握市场开发的规划、流程与管理套路

3、掌握经销商选择、培训、激励、协调、评估方法，提升经销商积极性与忠诚度

4、摸准经销商“命脉”，领会经销商生意赢利模式，确保区域市场销量持续增长

5、解剖6个品牌成败的案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少12个实操方法

6、找到解决实际市场问题的药方，学习一套适合自己企业的渠道营销体系

授课对象：总经理、营销副总、销售经理、渠道经理、市场经理以及有潜质的销售人员

课程时间：2天共14小时

培训形式：采用世界500强组织成长的秘密核心武器：行动学习法。理念+方法+工具，小组互动、案例分析、角色演练、游戏分享

课程大纲：

第一单元：区域市场的规划（区域市场管理地图）

一、你在市场开发上有以下三大难题吗？

难题之一：市场开发屡不成功

难题之二：开发成功没有销量

难题之三：有销量却没有利润

国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？

二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：

1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？

2、面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？

3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？

三、区域市场SWOT分析与规划

1、学会SWOT分析

2、制定区域市场营销目标与计划

3、用“六招组合拳”快速打开你的市场

四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法

五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？

案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》

第二单元：优质经销商的选择

一、优质经销商的战略意义

一流的经销商+二流的产品=一流的市场

二、优质经销商选择五步骤：

第一步：明确公司销售政策

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准经销商

第四步：甄选的关键要素

1、优质经销商的五大标准

2、学会《经销商筛选工具》

第五步：谈判签约经销商

三、企业管理策略：

1、大客户开发六部曲

2、“内部军师”法搞定客户决策链

案例分析：××电器品牌H省人民医院二期工程项目公关费花了好几万，客户却迟迟不定牌，怎么办？

第七单元：现场研讨与问答