销售管理技能

【课程背景】

国内销售系统的管理者大部分是因为销售业绩优异，从基层逐步提拔上来的，如果没有经过系统的销售管理技能培训，通常还会存在以下问题：

1.   自己业务能力很强，但对如何调动整个销售团队工作一筹莫展。

2.   管理方式和方法简单，经常扮演“收租子，数豆子”的角色，变成了一个监工。

3.   对销售管理缺乏了解和学习，不能更有效地运用多种方法和手段，提高团队销售执行力，保证目标完全实现。

培训师长期跟踪销售培训领域的发展，发现当前中国销售管理者往往只能听到管理类的通用课，专门针对销售管理者的课程凤毛麟角。销售是一个复杂的领域，它是企业所有职能中与外界交换最频繁部门，它是人员分布最广的部门，它是企业利润的最大实现部门。如何开发一门专门针对销售管理者的课程，一直是培训师思考的问题。

如何既能将自己20年中国市场一线冲杀积累的从业经验，与当下销售管理实践中的实践相结合，又能借鉴销售管理研究中的最新发现，在销售管理领域为大家提供全面的实战指导，一直是培训师研究探索的课题。

通过不断地思考、学习、借鉴和实践，培训师总结出来了一套实际工作中实战有效的方法和工具， 集结成册，就是您手上的这门《销售管理技能》课程，相信它一定能使您如虎添翼，取得更好的销售业绩。

【培训目标】

v  帮助学员掌握销售目标制定与分解的内容与方法

v  帮助学员掌握销售人员的教练与辅导的内容与方法

v  帮助学员掌握如何制定个性化的销售人员激励

v  帮助学员理解解决渠道协同的思路

【课程特点】

1.         面对一线销售管理人员，结合讲师自己20年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

【培训对象】

市场总监、销售总监、销售经理、大区经理、地区经理、客服主任

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

6小时

【课程大纲】

1           销售目标的制度与分解

1.1          目标销售管理的6步骤

1.2          目标销售管理的3种方式

1.3          目标制定的2种方法

1.4          合理分配目标的4种方法

1.5          目标与计划

2           销售人员的教练与辅导

2.1          销售人员辅导的2大重点

2.2          销售人员辅导的4种方法

2.3          销售教练应该遵循的5个指导方针

2.4          销售人员教练的5步骤

2.5          教练与辅导的习惯化

3           销售人员激励

3.1          激励体系的4大支柱

3.2          销售人员的分类激励

3.3          菜单式个性化激励的4种因素

3.4          激励的结构化方法

3.5          KDDI(日本) 3G运营经验介绍

4           渠道上的协同

4.1          市场导向的营销战略与战术

4.2          构建中国电信立体化的渠道结构

4.3          渠道管理体系模型

4.4          渠道管理的4大工作重点

4.5          渠道协同的4种策略

4.6          管理渠道冲突的6种方法

4.7          和黄（香港）3G运营经验介绍