商超卖场销售与促销
课程收获：
1. 对专业化终端销售有完整了解
2. 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如
3. 对终端销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法
4. 让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。
5. 学员掌握如何制定促销计划和执行促销
课程特点：
1. 面对一线终端销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。
课程设置：18小时
适应人群：一线营业员、促销员、销售员、销售主管
课程大纲：
第一模块 商超卖场销售
1 计划与准备
1.1 设定拜访目的与目标
1.2 SMART 目标制定法
1.3 目标设定的4个要点
1.4 制定销售拜访计划
2 店面检查
2.1 销售人员到店的6大任务
2.2 店面检查的3个内容与目标
2.3 外部检查的6个要点
2.4 内部检查的7项内容
3 确定订货数量
3.1 客户库存分析
3.2 计算建议订单的3步骤
3.3 确定订货数量
3.4 客户反应压货太多时的10种解决方式
4 产品销售
4.1 个人需求分析图
4.2 销售展示组合
4.3 说服客户的FAB法则
4.4 利益工作表
5 处理异议
5.1 顾客拒绝的5种原因
5.2 处理异议的10大原则
5.3 处理拒绝的5步骤
5.4 处理异议的4种方法
6 达成协议
6.1 达成协议的10种信号
6.2 试探性成交
6.3 达成协议的6种技巧
6.4 完美撤退的5步骤
第二模块 终端商超陈列技巧
1 产品陈列基础
1.1 商品陈列的5种作用
1.2 陈列的3要素
1.3 陈列的3A原则
1.4 商品陈列操作流程
2 产品陈列生动化
2.1 选择陈列位置的2原则
2.2 抢占黄金陈列空间
2.3 产品陈列的关键
2.4 目视高度 & 购买高度
3 陈列操作要点
3.1 宣传品（POP）的使用原则
3.2 12点陈列技巧
3.3 商品陈列的基本规范
3.4 陈列的检查清单
第三模块 商超促销技巧
1 促销目标及创意
1.1 促销传播的拉动与推动战略
1.2 如何设定促销活动的市场目标
1.3 促销的创意与决策
1.4 如何产生创造性的促销思维
2 促销策略与计划
2.1 制定促销策略的5大步骤
2.2 促销方案的6个基本要素
2.3 促销的整合传播策略制定
2.4 如何撰写促销策划书
3 促销的决策与管理
3.1 促销的5种时机
3.2 整合渠道促销
3.3 建立终端促销管理体系
3.4 促销活动的全程控制
4 促销方法与技能
4.1 常用终端促销手段
4.2 常用渠道促销手段
4.3 有效克敌制胜的促销组合
4.4 如何突破固有的促销手法
5 促销的执行
5.1 促销方案的检查监控3大要点
5.2 促销活动纠偏的工具、方法
5.3 如何管理促销活动代理或执行公司
5.4 促销执行过程中的突发事件处理
6 促销活动的评估
6.1 促销活动数据采集
6.2 促销活动评估的指标
6.3 促销活动评估模式
6.4 促销活动效果评估报告
注：如陈列细讲的话需三天， 如略讲陈列可两天
