门店销售

课程收获：

1.   对专业化门店销售有完整了解

2.   将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如

3.   对门店销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法

4.   传授具体实用的谈判技巧，启发学员思维，学会谈判技巧设计和运用方法。

5.   让学员掌握商品陈列的基本原则、方法。

课程特点：

1.         面对一线门店销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

培训方式：理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

课程设置：12小时

适应人群：一线营业员、促销员、销售员、销售主管

课程大纲：

第一模块  门店销售与沟通

1           初步接触

1.1          销售准备的4项内容

1.2          接近客户的6项修炼

1.3          销售的核心是信任

1.4          顾客的4种类型及应对

2           分析需求

2.1          发现顾客需求的4种武器

2.2          销售提问的类型

2.3          从倾听要销售

2.4          确认需求的方法

3           商品介绍

3.1          顾客眼中的利益

3.2          FABE讲解法

3.3          Sell销售法

3.4          “竞争性的事实”

4           处理异议

4.1    顾客拒绝的5种原因

4.2    处理拒绝的5步骤

4.3    处理异议的4种方法

4.4    处理异议的服务标准

5     成交

5.1    成交的信号

5.2    试探性成交

5.3    成交的6种技巧

5.4    成交核对清单

6           附加推销

6.1          附加销售是销售的成功率

6.2          附加销售的三步骤

6.3          附加销售的3种方法

6.4          附加推销的服务标准

第二模块  商务谈判与陈列

7           旗开才能得胜——开局谈判的6种技巧

7.1          大胆开价

7.2          夹心法

7.3          绝不接受第一次报价

7.4          大吃一惊

7.5          不情愿的卖家和买家

7.6          挤压法

8           论持久战——中场谈判的6项技巧

8.1          永远的上级

8.2          决不对立

8.3          服务迅速贬值

8.4          绝对不要折中

8.5          烫手山芋

8.6          一定要索取回报

9           笑到最后，笑到最美——终局谈判的6项策略

9.1          黑白脸策略

9.2          蚕食策略

9.3          让步模式

9.4          收回报价

9.5          欣然接受

9.6          起草协议

10       好产品自己要说话——商品陈列

10.1       商品陈列的6大要素

10.2       商品陈列操作流程

10.3       选择陈列位置

10.4       顾客动线设计与销售回转率