大客户管理
课程解决问题：
1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？
2. 个人客户与组织客户在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？
3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？
4. 大客户销售往往是“十年不开张，开张吃十年”，问题是在没开张的十年种如何评价销售人员的业绩？
《大客户销售管理》是专门针对客户销售研发的课程，针对组织客户的特殊性，兼顾个人客户的销售要求，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。
课程收获：
1. 帮助销售管理者在认知层面得到改进
2. 做到让营销管理者掌握过程管理的新思路和新方法，学会使用课堂中具体的工具表格
3. 指导参训者整理出客户经理全流程销售必备的操作文件（结构及模板），及管理者使用这些文件评价和指导客户经理
4. 针对本支行现状，将管理工具再次整合和个性化，力求无缝应用到实际营销管理工作中去
课程特点：
1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
培训模式：讲授+讨论+练习，动手练习不少于30%时间
课程设置：12小时
适应人群：销售总监、大区经理、地区经理
课程大纲：
第一部 大客户管理基础
1 什么是真正的销售？
2 讨论：大客户销售有什么样的特征、本质和典型困惑？
3 优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？
3.1 指标/业绩
3.2 客户来源/客户开发/客户维护
3.3 人员/能力组合
3.4 产品
3.5 绩效管理
3.6 如果市场机会存在，过程管理和控制如何推动绩效？
3.7 讨论：如何将这些工作分解到日程管理工作中？
4 大客户管理的关键技能
4.1 客户购买的价值等式
4.2 销售和购买流程的比较
4.3 面向客户销售的3种可能模式
4.4 客户经理必备的4项基本技能
4.5 讨论：如何提高贵公司顾问式销售的份额
第二部 销售流程分析和管理要点
5 营销活动的经典流程解读
5.1 突破思维，不要“月初发数字，月末看数字”，所有产出来自于流程管理
5.2 构建流程
5.3 关键环节的动作或行为是什么？
5.4 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出
6 流程结点1：客户开拓（非本次课程重点）
6.1 客户开拓阶段的5项工作内容
6.2 结点1：分析贵公司的客户特征
7 流程结点2：客户分析
7.1 客户分析阶段的6项工作内容
7.2 结点2：客户分析阶段的里程碑
8 流程结点3：建立信任
8.1 建立信任阶段的4项工作内容
8.2 讨论：你怎样监督和指导客户经理建立信任？
9 流程结点4：挖掘需求
9.1 挖掘需求阶段的5项工作内容
9.2 练习：给客户经理开发挖掘需求的工具（话术）
10 流程结点5：呈现价值
10.1 呈现价值阶段的6项工作内容
10.2 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术
11 流程结点6：赢取承诺
11.1 赢取承诺阶段的7项工作内容
11.2 讨论：贵公司有哪些议价筹码？
12 流程结点7：跟进服务
12.1 启动销售无穷链的6项内容
12.2 练习：设置启动销售无穷链的标准动作
13 头脑风暴：
13.1 提炼出贵公司的标准化销售流程
13.2 梳理流程各结点的关键动作！
13.3 界定流程各阶段的里程碑！
第三部分 客户的组织与管理
14 客户关系管理要点
14.1 客户分类管理
14.2 客户优先管理矩阵
14.3 客户关系管理系统或数据库的应用
14.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则
15 销售的目标和绩效管理
15.1 销售管理模块
15.2 销售预测与指标分解
15.3 销售管理者的销售控制能力建设
15.4 练习：作本月销售额预测
16 销售团队建设和组织
16.1 经典的领结与菱形销售组织结构
16.2 销售流程与人员能力的有效匹配
16.2.1 回到能力：客户经理的能力框架是什么？
16.2.2 盘点能力：你的团队的能力组合完善吗？
16.2.3 提升能力：如何提升你的团队能力？
16.2.4 分析：自己队伍人员的分工与协作
16.3 销售组织管理的7大要点
16.4 过程化的销售业绩评估标准
