培训目标：

    帮助学员重新审视和认识客户，明确客户是谁，客户的需求是什么，认识内外部顾客，真正做到换位思考，协同配合，掌握客户关系管理的方法，将既有客户变成长期业务伙伴。重点关注大客户关系管理，快速提升大客户经理的服务与销售能力，帮助大客户经理建立公司与大客户之间稳固长久的客户关系，应对日益加剧的大客户市场竞争。

课程收获：

l  掌握客户关系管理的功能与步骤

l  掌握客户关系建立的方法与技巧

l  掌握客户关系维护的方法

课程特点：

1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

课程介绍：

《客户关系管理》是培训师总结自己18年销售经验，融合了销售领域的最新研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售、催眠式销售和影响力销售等，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售专业技能的训练，又有最新的销售模型讲解，结合通讯行业企业的销售实践，课程实用面广，是广大销售专业人士的必选课程。

课程设置：6小时

适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员

课程大纲：

1           客户关系基础

1.1          客户关系管理的5种功能

1.2          客户关系管理的战略规划

1.3          客户关系管理模型

1.4          客户关系管理的4个步骤

2           客户关系建立

2.1          收集资料4步骤

2.2          客户购买魔方

2.3          客户购买决策的5种角色和6类人员

2.4          判断关键角色的EHONY模型

2.5          制定销售作战地图

3           客户关系维护

3.1          客户关系发展的4个阶段

3.2          销售的核心是信任

3.3          建立信任的5种方法

3.4          个人需求的7个纬度

3.5          面向高层推销的5C法

4           客户公关

4.1          客户关怀的6种方法

4.2          建立5种客户沟通组织

4.3          客户外交的5大形式

4.4          销售人员的潜规则