服装门店销售培训                                     课时 12小时

1     暖场与破冰：（9:00-9:30）

1.1          破冰与游戏

1.2          团队分组

1.3          学员与老师的期望

1.4          技巧培训的学习与习惯

2           门店销售人员的角色认知（9:30-10:30）

2.1          门店销售人员的工作角色

2.2          衡量销售员的ASK模型

2.3          店面销售人员的基本训练

2.4          销售员的4项基本技能

3           门店销售十步骤

3.1          售前准备（10:30-11:00）

3.2          初步接触（11:00-12:00）

3.2.1     初步接触服务标准

3.2.2     初步接触最佳时刻

3.2.3     亲切招呼

3.2.4     打招呼语言技巧

3.2.5     启场的情景模拟与演练

3.3          分析需求（13:30—15:00）

3.3.1     发现顾客的需求

3.3.2     提问的类型

3.3.3     认真倾听并认可-有效聆听的8种技巧

3.3.4     探寻顾客需要服务标准

3.3.5     探寻顾客需要语言技巧

3.3.6     询问情景演练

3.4          商品介绍（15:00-16:30）

3.4.1     强力宣传、诱发兴趣

3.4.2     顾客眼中的利益

3.4.3     FABE讲解法

3.4.4     “竞争性的事实”

3.4.5     利益说服服务标准

3.4.6     利益说服语言技巧

3.4.7     产品介绍情景演练

第二天

3.5          处理异议（9:00-10:30）

3.5.1     异议的原因与种类

3.5.2     正确处理异议的一般程序

3.5.3     处理顾客异议的3F法

3.5.4     处理异议的同理战术公式

3.5.5     处理异议的10种技巧

3.5.6     处理异议的服务标准

3.5.7     处理异议的语言技巧

3.5.8     处理异议情景模拟演练

3.6          成交（10:30—12:00）

3.6.1     成交的信号

3.6.2     成交的10种技巧

3.6.3     成交服务标准

3.6.4     成交情景演练

3.7          附加推销（13:30—15:00）

3.7.1     附加推销的服务标准

3.7.2     附加推销的语言技巧

3.7.3     附加销售的情景演练

3.8          收付（15:00-15:40）

3.8.1     安排付款服务标准

3.8.2     收付语言技巧

3.9          售后服务（15:40-16:00）

3.9.1     售后服务标准

3.9.2     语言技巧

3.10       送客（16:00-16:30）

3.10.1 送客服务标准

3.10.2 送客语言技巧