店铺管理与导购销售培训                                      课时 6小时

1           店铺运营管理概述

1.1          店铺扮演的3种角色

1.2          店铺运营管理系统模型

1.3          店铺管理者的4项基本职责

2           店铺经营目标管理的3种方法

3           客户管理

3.1          客户终身价值

3.2          客户的分类管理

4           商品/服务组合管理

4.1          商品/服务组合结构图

4.2          商品/服务组合管理的7个步骤

5           店铺流程管理

5.1          店铺流程的模型

5.2          三段式店铺流程管理法

6           导购的角色认知

6.1          导购的工作角色

6.2          衡量导购的ASK模型

7           门市销售十步骤

7.1          售前准备

7.2          初步接触

7.2.1     初步接触最佳时刻

7.2.2     亲切招呼

7.3          发现顾客的需求

7.4          商品介绍

7.4.1     顾客眼中的利益

7.4.2     FABE讲解法

7.4.3     “竞争性的事实”

7.5          处理异议

7.5.1     异议的原因与种类

7.5.2     正确处理异议的一般程序

7.5.3     处理顾客异议的3F法

7.5.4     处理异议的同理战术公式

7.6          成交

7.6.1     成交的信号

7.6.2     成交的10种技巧

7.7          附加推销

7.8          收付的4确认原则

7.9          售后服务

7.10       送客