课程前言

作为一名终端销售人员，你是否会常常感到迷惑？

--为什么顾客站在门口却就是不进来呢？

--为什么你招呼的殷勤备至，顾客却总是冷冰冰的撂给你“随便看看”四个字呢？

--为什么顾客的心思总是那么难“猜”，他的想法总是不告诉你，甚至刻意隐瞒呢？

--为什么你这么好的产品，顾客听完你的介绍却无动于衷？

--为什么你详细介绍了你的产品，顾客还是不知道自己想要什么呢？

--为什么顾客会不促销不消费，或总在价格上和你纠缠呢？

--为什么谈的还不错却没成交的顾客，只要出了你的店就再也不回头了呢？

--为什么顾客总是拿不定主意呢？

因为你还没有掌握到客户的心理！！

课程收益：

掌握顾客购买心理

提升终端销售技巧

提高终端销售的达成率

课程设计特点：

Ø  秉承体验式学习的优势，追求效果的持久性；

Ø  重视学员的参与及互动，实现培训的趣味性；

Ø  坚持知识与行动的结合，强调学习的实用性。

Ø  课程内容设计体现个性化，增强课程的针对性。

培训形式：

讲师讲授+案例研讨+角色扮演+抢答辩论+讲师点评

体验式授课的情景培训，利用大量的案例及现场模拟，对销售环境进行再造，并且用丰富的理论知识带动技巧的实用性。对于有一定的销售技巧基础的销售人员进行强化训练，提高终端销售的达成率。

课时：

6个小时-8个小时

参加对象：

终端销售人员、销售经理、业务员、业务经理

课程大纲：

终端销售的心理学应用更多的是洞察并刺激人的感性思维

第一讲：第一印象的心理技巧运用

1、  原则与思维

2、  应用范围

3、  如何在卖场中形成购买的环境暗示

第二讲：分析你的客户类型及应对措施

1、 客户类型分析---男性消费心理

2、 客户类型分析---女性消费心理

3、 客户类型分析---儿童消费心理

4、 客户类型分析---青年消费心理

5、 客户类型分析---中年人消费心理

6、 客户类型分析---老年人消费心理

7、 常见的十种客户心理分析

第三讲：洞察你的客户心理特征

1、  学点微反应知识

2、  如何识破谎言

3、  有时候，即使看破了谎言也不一定要说出来。你所需要的只是判断，同时修正你的说话方式或者手段而已

第四讲：销售中的心理战术技巧运用

1、 学会有意识的运用小的心理技巧

2、 站位

3、 眼神

4、 坐姿

5、 对谈时的距离。

6、 微笑

7、 手势

8、 透过举止透视客户的购买能力意向