课程内容：

第一篇：销售行为和顾客购买行为
1、销售行为　
2、购买行为
3、销售行为和购买行为的差异
4、什么是销售成功的关键

第二篇、顾问式销售的几个基本概念
1、问题点
2、需求
3、购买循环
4、优先顺序

第三篇、关于购买循环
1、销售对话的路径
2、销售代表的决策VS客户的决策
3、发现客户问题VS客户明了自己的问题
4、从客户的需要出发分析销售策略
5、优先顺序
6、对话举例

第四篇、顾问式销售面临的难点
1、销售的方向
2、客户的特征
3、客户面临的风险
4、如何制定有效的大客户销售策略
5、顾问式销售技巧
6、如何树立专业销售形象
7、销售对话的难点
8、对话举例

第五篇、顾问式销售的技巧

1、如何处理您及客户间的“权力游戏”？
2、如何以最佳状态投入销售过程
3、挖掘客户需求的技巧
4、如何打通与客户沟通的渠道
5、如何弄清客户隐藏的一些购买障碍
6、提供方案，以满足客户的需求
7、如何包装你的“全面解决方案”？
8、价格呈现及处理价格异议的最佳时机
9、如何与总监或总经理级的决策人打交道
10、直接找“决策人”——大客户销售最有效的销售方法
11、与高层建立良好“关系”的方法
12、如何找到决策者的“关键按钮”

第六篇、顾问式销售的要素总结
1、自己要有“料”---知识、能力、经验、思维的积累和锻炼。
2、保持自信、专业的形象
3、站在对方的立场考虑问题
4、影响力和信任是关键
5、沟通与人际交往能力
6、成为客户“离不开”的人