课程提纲

模块一：认识肢体语言

一、什么是肢体语言

  1．什么是肢体语言

肢体动作像语言、文字一样可以传达信息。你接收到客户传递的信息了吗？做为销售人员，我们要特别注意那些不被意识控制的“小动作”。

2．产生小动作的原因

大脑分三个部分控制我们做不同类型的行为：爬虫类行为，哺乳动物行为，人类行为。例：医生为什么通过瞳孔来检查危急病人？为什么紧张时脸会变色，体温下降？

3．生活中的小动作

       现代人已经把原始的冷冻、逃跑、战斗动作演变和修饰了，我们来认识现代人的小动作：逃跑动作、紧张动作、愤怒动作等

二、为什么要关注肢体语言

  1．从小就被训练说谎

“大梨给哥哥吃，我吃小的！”；“小明，不许对叔叔做鬼脸”………我们从小就被训练限制自由，控制情绪，也就是说谎和表演。

  2．虚假信息充斥在我们身边

心理学家经过调查发现，成年人每天至少要说25个谎言！

  3．不会说谎的身体语言

潜意识直接控制的身体语言，不会说谎！例：谈话时脚的方向，眼神、表情对谎言的背叛…..

三、肢体语言的应用

  1．肢体语言被关注

第一次美国总统电视竞选（1960年），身体语言的作用被研究人员发现，揭开了对身体语言的关注和研究序幕。

  2．肢体语言被应用

从刑事侦查开始，到公众演讲训练，再到专业演员的修炼，身体语言被大众所渐渐了解。我们身边有身体语言吗？例1：恋爱中的身体语言；例2：职场中的身体语言；例3：销售过程中的身体语言

模块二：解读顾客的肢体语言

四、快速识别顾客性格

  1．DISC人际风格解析

  按照科学的方法，将不同处事风格的顾客进行分类，进一步研讨出不同的销售服务策略。

2．快速判断顾客性格方法一：走路姿势泄露的信息

  不同的走路和站立姿势，体现了顾客的心态和作风！判断客户的风格，同时塑造自己的风格。

  3．快速判断顾客性格方法二：眼睛是心灵的窗户

  透过心灵的窗户，洞察顾客的心底。性格是如何通过眼睛判断的？

4．快速判断顾客性格方法三：语言试探法

  通过邀请顾客落座，递上资料或茶水也可以试探出顾客的性格！

五、解读顾客的肢体动作

      1．手在不同位置停留的含义

      手背后或者手插裤兜分别代表了顾客不同的心理状态！

      2．顾客的各种心理阶段

  收集信息阶段、不明情况阶段、犹豫不决、胸有成竹等阶段，我们该如何发表自己的销售建议？

3．坚持继续推荐还是适时结束？

       通过观察顾客的手势等一系列动作，来判断出是否还有机会继续坚持营销？

4．顾客目光的观察

  遇到自己感兴趣的事物，眼睛最容易表现出来，观察客户的目光，让我们知道哪些产品最有可能成交！

六、成功切入顾客之间谈话

1．观察两位顾客之间的关系

  注意观察两个熟悉的人谈话时的肢体语言，进一步判断出他们的从属关系，选择关键顾客！

  2．选择切入的时机和步骤

  进入商务距离后，先打招呼！观察顾客的肢体语言判断时机是否适合。

3．告别尴尬的握手

  男女握手容易发生的尴尬，破解办法揭秘。被施以压迫式手怎么办？教会你破解办法！

  4．应用有效的话题切入方法

  选择合适的话题，能让我们更容易的切入两个顾客之间的谈话。

5．沟通效果最好的座次

       长方形会议桌，圆形接待室，我们坐在哪里最有利于客户沟通？摆出最有亲和力的坐姿

  6．塑造亲和力

  通过展现真诚和自信的笑容，注意着装和点缀，更加有效的获得顾客信任。

  7．施展肢体语言

  有意识的施展肢体语言，传达给顾客积极、健康的信息，再次增加我们的可信赖成度。

  8．破解顾客的消极动作

  及时破解的意义，哪些是消极动作，会对成交结果有什么影响，破解消极动作的方法。

七、顾客投诉中的肢体语言应用

  1．愤怒的表现和升级

  分析整理出人在生气和愤怒时的肢体语言表现，以及哪些信号代表着冲突马上要升级？

  2．处理投诉中的肢体语言应用

  利用好肢体语言，可以有效的降低冲突升级的机率，更可以通过肢体语言将顾客情绪化解掉！

八、肢体语言的学习和训练

  1．正确的心态

  2．合理的方法

  3．参考资料推荐