【课程大纲】

一、工业品战略营销新模式--4E理论

Ø    工业品战略营销新模式——4E

Ø    经典营销“4P”使市场营销走向了辉煌

Ø    科特勒大师“4P”引发的四大困惑

Ø    4P”PK“4E”引发的四大困惑

Ø    4E在工业品营销的价值

Ø    4E对工业品营销的指导原则

二、项目营销是工业品4E理论的组织基石

Ø    工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征

Ø    项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构

Ø    项目性团队的考核绩效与薪酬设计

Ø    项目性团队对工作的价值体现

三、价值营销是工业品4E理论的核心卖点

Ø    价格战是消费品主要的竞争手段：工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；

Ø    完整产品的三个核心

Ø    塑造价值是工业品营销的核心

Ø    挖掘增值服务来创造价值

Ø    品牌是价值一直的动力

四、短渠道是工业品4E理论的推广通路

Ø    渠道发展的原则；广、深、宽

Ø    快速消费品营销渠道： 代理商、经销商、总代理商等

Ø    工业品营销因为目标客户比较分散；故渠道应该：短、浅、窄

Ø    工业品渠道表现形式： 直销（0）、一级经销商（1）、第三渠道（业务员与老板）

Ø    第五节 工业品----缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度

五、美誉度是工业品4E理论的包装精髓

Ø    快速消费品市场促销的方式：15秒广告、名人效应；脑白金：“广告；“三株口服液”的市场宣传；

Ø    工业品营销：以生产资料为主，不仅仅是认知度，更在乎“美誉度”

Ø    美誉度塑造信任感：信任感提升的三步法

Ø    工业品促销的四重法宝

Ø    信任感的体现：“九阴真经”

六、4E理论的营销整合策略

Ø    4E内在的联系与规律

Ø    1E+3E”的营销模式

Ø     “4E模型”该如何运用及实施

七、用4E来引导工业品行业营销发展之路

Ø    4E对4P的冲击

Ø    4E对工业品行业的贡献

Ø    4E是发展的必由之路

Ø    4E是企业战略营销的指导原则