一专题背景
1：面对竞争激烈的区域市场，经销商不断抱怨厂家拿不出开拓方案；
2：新招的区域经理不懂根据公司的政策和资源制定一套区域规划作战方案去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。
3：大区经理要求经销商共同投入去做推广，但是经销商却热衷于自己卖零售，根本无心去布局和扩大规模；
4：市场部一片苦心出台各项提升终端热销氛围的推广政策，经销商却大打折扣。
5：营销总监发现经销商广告费该报的不该报的都报了，但是该做的事却没做。
6：老板下市场却发现营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，不知如何回答经销商是好；
7：渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个区域经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式；
8：大多区域经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其区域经理频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控；
9：大户经销商常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让这些经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作；
二专题应用
1：学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2：学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3：学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走。
4：分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策。
5：学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。
6：学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7：学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8；解剖经销商的成败案例，掌握先进营销管理工具，和至少20个实操方法
三专题大纲
1：区域市场运营的难点
1）“市场开发屡不成功”
2）“开发成功没有销量”
3）“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划
2：做好区域市场规划
1）学会SWOT分析。
2）领会公司的渠道战略。
3）区域经理市场规划六步法。
4）如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
3：品牌的渠道规划困惑
1）新产品如何快速打入成熟的目标市场
2）面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划
3）立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析：××品牌只用一年时间在H市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
4：寻找优质经销商的战略意义
1:）二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
2：）优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
3)优质经销商的五大标准
4)学会《经销商筛选工具》
5)谈判签约经销商
5:不同发展阶段不同的招商策略
1)案例分析：××品牌成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
2)你的招商方式落后了吗？
3)如何进行低成本的招商会议策划？
4)成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
6：吸引优质经销商的五套谈判动作
1）“一套思路”出发2）“两项特质”武装3）“三道防线”公关
4）“四大问题”促成5）“五面镜子”返照
7：有效管理经销商的六大系统
1）选择 2）培育 3）激励 4）协调 5）评估 6）调整
8：经销商的培训与辅导技巧
1）“教经销商销售”的时代到来了！
2）如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3）用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
9：激励经销商积极性的技巧
1）明白经销商跟定你的三条件
2）经销商积极性激励的六个策略
3）“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
10：用协调法处理棘手的老问题
1）有效防止回款风险
2）经销商乱价与窜货的严惩处理
3）有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4）劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5）建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
11：做好经销商的动态评估
1）不评估就没有渠道持续增长
2）照搬大企业的KPI指标害惨人
3）实施经销商年/季考核与评估管理
4）经常要去查看店面陈列与库存状况
5）用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
12：如何优化区域市场
1）区域市场经销商优化八大策略
2）按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3）经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4）年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
