狼性销售
课程时间：2 天 (09:00-12:00 13:30-16:30)
课程背景：
员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣……
相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害公司利益。老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！
员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高效协作……
世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的基石。
销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，通过理论讲授，小组研讨、情景演练、影像观摩等多种培训形式，使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。
培训目标
体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。
帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；
帮助员工将职业信仰落实为行动方法；
培训对象：
所有销售主管与一线销售人员。
课程大纲：
一 暖场与破冰：
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
3．学员与老师的期望
4. 技巧培训的学习与习惯
二 销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（1）：
1.生存是第一职业
2.不停的揣摩练习
3.睿智变通的习惯
4.永远专注与聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服输的心性
7.桀骜不训的野性
8.温顺礼让的人性
9. 心态调整训练
10.心态研讨与分享
三、销售人员心态与习惯训练
――狼性销售的特征（2）
信念的力量；
成功是因为你的态度；
成功者只做一件事；
成功者突破自我设限；
成功者永不放弃，放弃者绝不成功
培养像火一般强烈的欲望
潜意识的力量比意识大三万倍
自我确认
突破你的心理障碍
化恐惧为力量、化犹豫为行动
凡事马上行动
低效率靠管理、高效率靠激励
严格的自我操练
四 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
产品与销售的关系
需要与需求
满足需要的销售的概念
销售四大步骤
ü 吸引注意
ü 引起兴趣
ü 证明有效
ü 暗示成交
2.寒暄与启场
启场的时机
启场的作用
启场的要素与模型
启场的情景模拟与演练
3.承接与寻问
问的含义与重要性
问的时机
两种寻问的区别
如何寻找问题切入点
ü SPIN需求探询技巧
ü 问题是需求的本身
ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
ü 人不解决小问题，人只解决大问题
ü 顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式
ü 对没有买过此类产品的人如何切入
ü 对已有同类产品的人如何切入
ü 问出购买价值观
ü 探测顾客购买的按钮
影像情景观摩
寻问的情景模拟与演练
4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决
顾客为何会有抗拒点
解决预料中的抗拒点
客户抗拒点解决技巧
ü 判断是真是假
ü 确认它是唯一的真正抗拒点
ü 再确认一次
ü 测试成交
ü 以完全合理的解释回答他
ü 继续成交
常见的五个抗拒点
ü 常见的五个假的理由
ü 顾客心中真正的原因
说服的要素与模型
说服中的沟通策略
影像情景观摩
说服的情景模拟与演练
客户冷漠的说服模型
客户冷漠的说服演练
犹豫与抗拒的说服模型
犹豫与抗拒的说服演练
5.绝对成交
如何识别客户成交讯号
ü 拿起资料,仔细考虑时
ü 顾客开始放开手心,伸出指头时
ü 开始跟第三者商量时
ü 向我们表示同情或话题达到最高潮时
ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
ü 问到详细的条件及付款方式时
ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
成交的要素与模型
成交的若干策略
