绝对成交心理学
销售就是说服的过程，本课程最大的价值在于，让你掌握说服的逻辑。结合你的实际情况，告诉你每句话应该怎么说。最后把你的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进你的口袋。
行为的四大循环
销售是用“问”的而不是用“说”的
开放式问题
封闭式问题
掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。
推销的四大步骤
ü 吸引注意
ü 引起兴趣
ü 证明有效
ü 暗示成交
如何建立信赖的客户关系
如何使用顾客见证
如何找问题切入点
ü 问题是需求的本身
ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
ü 人不解决小问题，人只解决大问题
ü 顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式
ü 对没有买过此类产品的人如何切入
ü 对已有同类产品的人如何切入
ü 问出购买价值观
ü 探测顾客购买的按钮
如何排除竞争对手
产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍
我是我认为的我
ü 我是开发新客户的专家
ü 我是产品介绍的高手
ü 我可以解决顾客任何的抗拒点
ü 每一位客户都很乐意购买我的产品
ü 我提供给顾客世界上最好服务
ü 我可以销售任何产品给任何人在任何时候
顾客为何会有抗拒点
解决预料中是抗拒点
顾客提出抗拒问题后怎么解决
ü 判断是真是假
ü 确认它是唯一的真正抗拒点
ü 再确认一次
ü 测试成交
ü 以完全合理的解释回答他
ü 继续成交
常见的五个抗拒点
