【教练背景】

销售的目的就是成交，这是一个锻造成交高手的课程，是每一个成交高手必须掌握的核心技能，也是高绩效销售团队的必经成长阶段。如何快速成交？快速成交需要做好那几个关键的成交动作？营销教练教你灵活掌握和运用快速成交的法则，快速提升个人及团队营销绩效！

【教练目的】

Ø 训练高绩效职业化的销售团队

Ø 强化其成交技能，提升其营销功力

Ø 降低销售试错成本和机会成本

【教练对象】

需要提升技能和绩效的销售员、销售主管、高级销售经理

【特色风格】

简单、实效、实战

【训练时间】

12小时/两天

【营销教练】

王志扬

实战营销教练，高级营销管理咨询师，高级人力资源管理咨询师。多年从事组织团队的招聘训练、绩效管理、薪酬设计与激励系统的建设，十多年营销团队激励和技能训练，丰富的企业管理实战咨询经验。

  2011年创建营销教练组合，主要为各类营销团队提供营销教练项目支持，主要教练顾问项目《激活营销团队》系统教练计划。

营销技能教练项目有《销售基本功之高效沟通技术》、《成交高手之实战训练》、《大客户营销实战十八招》、《实战谈判策略》、《快消品营销实战训练》、《促销员销售实战六步法》、《营销读心术》、《电话营销实战六步法》、《巅峰销售团队训练》、《销售冠军心法》。

人力资源管理服务项目有《选正确的人》、《有效的绩效激励》、《建立高效执行力模式》、《文化的力量》、《用人谋略》、《人才驾驭智慧》、《领导力读心术》、《人才招聘读心术》、《总裁用人谋略》

团队潜能开发训练教练课程，《风采人生》特训营

【教练大纲】

成交高手三个动作

信任——射击——瞄准

客户的需求强度分析（技术资料略）

第一个动作，建立信任

销售是做人的哲学实战，做销售就是做人。不想做人，怎么做销售；做销售就是做人的智慧。

一、让客户喜欢你

1、微笑训练

2、只有爱才具有无与伦比的力量

3、赞美的技术训练

4、尊重与认可

5、健康与快乐

6、学会控制情绪

7、保持身心健康

8、不做情绪的污染者

情绪影响一个人的命运(心法训练技术略)

二、装出那种样子来

1、形象销售力

我们给客户的信息决定了客户对我们的态度。

2、身体语言

职业着装

职业来自训练

奥运礼仪小姐训练剪影

3、销售礼仪

4、装出那种样子来

5、人情练达销售十个法门

第二个动作，锁定客户

一、界定目标客户

* 目标客户要素、目标客户档案、目标客户分类

二、了解目标客户

* 关键指标信息、兴趣问题需求、需求强度、认可度

三、客户分析

1、客户分类

* 目标客户、机会客户、重点客户、成交客户

2、顾客购买行为图

3、马斯诺需求理论

4、影响购买的因素

5、SPADCO周期性客户管理表格

四、高效沟通

* 非语言信息沟通

* 用心聆听、用心感知、解读身体语言

*  语言信息沟通

*  有效提问 ，有效说服

1、掌握沟通的关键要素

* 沟通的心理氛围，沟通的时机，沟通的语气、语调、音色，沟通的情绪，沟通形式，沟通的习俗，沟通的三个天条：认同、同流、主动权。

2、用心聆听训练

3、听懂客户的训练

4、提问的技巧

5、提问的方式及训练

6、有效说服

7、说的方法

* 客户更在乎你怎么说而不是你说什么

* 讲客户想听的而不是你想说的

* 用顾客听得懂的方式说

* 语气语调发音

* 调心、调气、调音

8、化解顾客的负面情绪

先认同找到更多共同点，取得信任

FABE法则

五、客户解码（图解略）

六、锁定问题

* 爱上不该爱的人

* 不要做无用功，不要和傻瓜一样做销售

*  个性化跟进计划

*  机会客户，重点客户，成交客户 ，缔结客户

第三个动作，成交客户

一、消费者心理规律分析

二、SWOT分析
三、成交方法及训练

* 区别优势、简洁肯定、讲故事法、举例证法

四、化解与异议处理训练

* 价格异议、质量异议、付款异议、产品异议、信任异议、时间异议

五、跟进要单训练

* 敢于要单

* 要单是发现客户异议的最有效方法

* 不怕坏结果

* 攻心为上，攻单次之

* 人愿意相信自己希望的事

* 让客户自己做决定

* 帮助客户做决定

站在顾客的立场要求顾客

六、三步说服术（略）

七、一键成交（略）

* 我们应该训练我们自己在任何时间、任何地点、能向任何人销售任何一件产品或服务。

* 我们练习的销售功夫套路和实战区别很大，因此我们反对任何约束和限制。

跳出销售做销售

* 在生活中学习、觉悟、把握销售的本质和规律

* 用脑、用心、用智、用勇、用信、用情

我们关注的是学员，他们最终得到了什么？

我们的信念是让学员听得懂，学得会，用得上，做得到。