【教练背景】
销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的，销售人员的业绩提升缓慢，80%的因素是心态、理念和20%因素是因为专业营销技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了业绩的稳定性，销售人员的专业度又影响到大客户的认可度、信任度、成交率、满意度。据调查：62％的销售人员无法获得客户承诺，82％的销售人员不能实现销售差异化，86％的销售人员提问不当，95% 的销售人员讲述过多而聆听过少，99％的销售人员没有设定正确的目标（科特勒咨询公司数据） 。如何锁定有些大客户？如何与客户不同部门打交道并成功推进销售进程？如何通过有效技术确定和影响客户需求？如何有效缩短销售周期？ 如何保护自己的价格空间？ 如何使客户成为忠诚客户？磨刀不误砍柴工，不磨累死无绩效.
【教练目的】
Ø 训练高绩效职业化的大客户销售团队
Ø 强化其技能功力，培育其销售素养，提升其销售绩效
Ø 降低销售试错成本和机会成本
【教练对象】
以大客户为业绩目标的销售团队，需要提升技能和绩效的销售员、销售主管、高级销售经理
【特色风格】
听得懂，学得会，用得上，做得到。
健康、快乐、智慧、成果
简单、实用、实效
关注客户期望，创造实战成果。
【训练时间】12小时/两天
【教练大纲】
大客户营销心法
n知己知彼，百战不殆
n世事洞明，人情练达
n见微知著，明心见性
n刚柔相济，进退自如
n借力使力，见招拆招
n心中无剑，踏雪无痕
关于客户
n你给客户的感觉影响了他对你的态度
n你对客户的态度影响了他对你的行为
n客户不在乎你是谁，只在乎你能给他什么
关于营销
n营销是影响客户行动的能力
n营销是让客户信任你
n营销是创造客户价值
关于做人
n做销售就是做人的智慧
n做一个可爱的人，不做一个厉害的人
n人情练达做关系，世事洞明做营销
销售员和消费者的博弈
n销售员在想怎么卖 消费者在想买不买
n销售员研究卖给谁 消费者判断向谁买
n销售员想要一定卖 消费者担心买错了
n销售员相信产品好 消费者怀疑值不值
n销售员难受没人信 消费者无奈可信谁
n销售员卖后很快乐 消费者买了很后悔
n销售员喜欢多说话 消费者喜欢多思考
n销售员学习销售术 消费者善听他人经
销售的三个关键
n给足信任的理由
n点化问题的关结
n呈现关键的价值
大客户营销实战十八招
1、直取大客户2、掌控采购图3、锁定关键人4、培育超关系5、铺垫大市场6、拜访有准备7、管理出卓越8、有效做预约9、一见要钟情10、实效沟通术11、分析决策者12、拿捏需求度13、影响需求点14、评估实与虚15、成交快与慢16、谈判化与解17、跟进计与法18、售后加与减
第一招 直取大客户
瞄准正确的目标比有效射击更重要
大客户特征
n参入决策者复杂
n销售方式面对面
n突出客户关系重要性
大客户价值
n现代企业57%的销售额来自12%的重要客户，其余88%的大部分客户带给企业的利润甚微，有的无利可图。
n开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值的客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补
界定目标客户方法
n目标客户要素
n目标客户档案
n目标客户分类
大客户分类
n目标客户
n机会客户
n重点客户
n成交客户
寻找大客户
n客户名单
n相关部门，同行置换
n专业会场，门户网站
n行业信息，直接购买
n客户管理
n客户分析
n动作记录
第二招掌控采购图
知己者不败，知人者致胜
影响采购的因素
n品牌因素: 知名度、好感度、信任度
n产品因素：产品质量、价格、兼容性
n技术因素：可靠性、先进性、技术周期
n服务因素：维护方便性、技术支持、配件成本
n示范效应：样板工程的示范作用
n市场壁垒：在局部已采用某一产品，先入为主
n其他因素：人际、利益关系、个人倾向、政府因素
参入竞争者、影响因素、机会可能分析
第三招锁定关键人
要知道谁是对手，谁是朋友
n明确客户真实的预期和标
n大客户的组织架构图
n大客户采购组织
n购买参入者分析
n影响采购的六类关键人
n客户关系评估
n搞定关键决策者
第四招培育超关系
借力使力不费力，借脑用脑无烦恼
找到最合适的人做教练
客户关系四个层次
组织中个人需求分析图
马斯诺需求理论
第五招铺垫大市场
足够的选择带来更多的机会
n攻心
n品味短信、风采文件、魅力电话、实力人情、转介绍、晓之以利害、穿越需求底线
大客户信息收集
促销常用九种招式
第六招拜访有准备
不要败在无准备的地方
n形象销售力
n专家才是赢家
n装出那种样子来
n风采呈现
n职业来自训练
n展示你的魅力
n礼行天下
n人情练达十个动作
n投标准备
n大客户销售特征
第七招卓越靠管理
战胜自己对你来说更为迫切
时间管理
n你怎么安排时间就怎么安排结果
n把时间用在值得付出的客户身上
计划管理
n寻找大客户计划、客户铺垫计划、客户拜访计划、客户跟进计划
心态管理
n舍得与付出、选择与责任、感恩、积极、恒心、爱心、欢喜心
控制情绪
n情绪影响一个人的命运
n学会控制情绪，心情最重要
差异化的客户管理
n让若即若离的客户走向合作
n让潜在的客户产生需求
第八招有效做预约
无效的动作是傻瓜式的浪费感情
n预约前的预约
n预约的关键
n锁定人
n锁定事
n锁定时间
第九招一见钟情
秒杀的魅力，无可比拟。不通人情，销售无成
做一个可爱的人
用心聆听
n学会闭嘴，不要打断客户
n认可回应，鼓励客户说下去
n言外之意，听心情，听情绪，听秘密
融入客户的频道
n语言的同步，情绪的同流，心情的同步，喜好的同步，意愿的同步。
赞美的力量
n赞美的技术
微笑的价值
微笑训练
了解客户
n客户贪与怕
n客户拒绝的是推销
n化解客户的情绪
n把握接触的时机
n投其所好
爱你的客户
n人们可以决绝任何东西
n没有人可以拒绝爱
第十招实效沟通术
全心疏通，才能沟通
高效沟通模式(图解）
掌握沟通的关键要素
n沟通的心理氛围\先解决心情再解决事情\沟通的时机\沟通的语气、语调、音色\沟通的情绪\先解决情绪再解决问题\沟通形式\沟通的习俗\认同才能被认同\同流才能交流\掌握沟通的主动权\太极式沟通
LSCPA全程回应技术训练
用心聆听
破解客户语言密码
有效提问思考
n问什么
n现状、期望、
n问题、不满
n怎么问
有效提问方式训练
n权利式提问
n探索式提问
n引导式提问
n确认式提问
有效说服
n说的方法
n客户更在乎你怎么说而不是你说什么
n讲客户想听的而不是你想说的
n用顾客听得懂的方式说
n语气语调发音
n调心（不急、不燥、不贪——平心静气）
n调气（祥和、自然、温馨——心平气和）
n调音（音纯、音静、音甜——亲和宜人）
化解顾客的负面情绪
SPADCO周期性客户管理表格
第十一招分析决策者
要通人性，才可制胜
n影响购买的主要因素及对策
n影响购买选择的主要因素及对策
n客户购买动机及对策
n购买者性格习惯及对策
第十二招拿捏需求度
找不准穴，点不住人
n客户需求三点图
n需求的本质
n需求动态解码图
n需求强度分析
n明显需求和隐性需求
第十三招影响需求点
把客户拉进你设置的序列
n购买行为魔方
nSPIN顾问销售
n建立优先顺序
n影响客户对问题点的认识
n卖点与需求点优化组合
第十四招评估实与虚
清楚不利因素，找到致胜支点
n清楚客情关系度数
n理智SWOT分析
n借助友好关键人
n设置竞争壁垒
n利用矛盾
n本分做事
n用好教练
n不争而争
n和对手合作
第十五招成交快与慢
传递信念，陈述利害
扑捉成交的信号
成交时的禁忌
n忌拖泥带水、忌额外多嘴、忌准备失误、忌目标贪大、忌无勇无用
成交关键
Ø敢于要单、要单是发现客户异议的最有效方法、不怕坏结果、攻心为上、人愿意相信自己希望的事、让客户自己做决定、帮助客户做决定
FABE法则实战运用
三步说服术
一键成交法
第十六招谈判化与解
多数异议是你自己制造出来的，先停止制造再有效化解
影响客户决策的核心因素
n综合性价比及案例演绎
化解异议
Ø价格异议
Ø质量异议
Ø付款异议
Ø产品异议
Ø信任异议
Ø时间异议
转移客户情绪
以退为进的策略
第十七招跟进计与法
80%的利润来源于20%的核心客户
大客户跟进计划
n爱上该爱的人
n放弃未必是坏事
n丢掉生意不失去认可
n要查明失败的原因
n以退为进
n天涯处处有芳草
成交的更多可能研讨训练
第十八招售后加与减
不要让客户成为你的业绩杀手
开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个有价值的客户所带来的损失，即便是争取到10个新客户也无法弥补
n成交之后销售才刚刚开始
n客户见证与转介绍
n客户多次购买
n拓展客户赞誉圈
n用脑
n用心
n用智
n用勇
n用信
n用情
