培训形式：定制企业内训、轮训，公开课
建议课时：2-4天
课程对象：中高层管理人员、市场总监、销售主管、客户经理
课程收益：系统提升市场营销能力，强化产品销售和客户服务实战能力
课程大纲
模块一：客户关系管理技能
l 客户开发
² 客户资源开发
ü 科学的客户分类
ü 收集、整理客户资料
ü 评估客户价值
ü 客户差异化战略
ü 大客户的意义
ü 开发新客户与服务老客户
² 客户需求开发
ü 客户的市场调查
ü 人性的客户分析方法
ü 客户行为分析方法
ü 将信息转化为有用的情报
ü 客户需求状况诊断
l 关系管理
² 中国式客情关系管理
ü 客户关系发展的四种类型
ü 客户关系的识别
ü 客户关系建立过程
ü 增值客户“情感账户”
² 圈子文化的市场力量
ü 可信赖行为与人情交换理论
ü 从“弱关系”到“关系合约”
ü 圈子的基础：信赖、价值
ü 价值交换促进圈层变化
ü 积极拓展你的人际圈子
² 洞悉竞争对手
ü 界定你的竞争优势
ü 获得竞争对手信息
ü 识别竞争对手意图
ü 大客户竞争策略设计
ü 把握竞争问题的实质
l 工作效率
² 提高效率与放大效能
² 目标效率：以终为始，要事第一
² 时间效率：A-Time管理技巧
² 行动效率：计划带来“质”与“量”
² 工作方式：线式、层式、交互式
² 使用客户关系管理工具
模块二：产品销售过程技巧
l 即使不打仗，也要准备好
² 确定拜访目标
² 制定拜访计划
² 背景信息收集
² 资源准备及应急预案
² 心理及情绪状态准备
l 好的开始是成功的全部
² 电话约访话术要点
² “不期而遇”的技巧
² 识别约会陷阱
² 致胜关键的三分钟
² 开场的九种方式
² 选择有利的沟通位置
² 姿态与肢体动作
l 两强相遇智者胜
² 需求探知的SPIN方法
² 展示说明的FAB方法
² 处理拒绝的八大招式
² 成功谈判的关键技巧
² 销售促成的十佳时机
l 收获成功，放大成果
² 如何做好工作总结
² 如何计划后续工作
² 买卖不成情谊在
² 放大客户价值
² 售后服务的贴心招数
² 规范的成果管理
模块三：市场营销活动管理
l IMC整合营销规划
² 市场调查分析
² 产品和服务定位
² 渠道建设与管理
² 营销活动策划要点
l 营销定位
² 定位理论及应用
² 市场定位
² 客户定位
² 产品定位
² 品牌定位
l 品牌宣传
² 广告策划
² 媒体网络
² 事件营销
² 危机公关
² CIS系统
l 促销活动
² 促销活动项目组织
² 促销活动实施管理
² 店面促销
² 社区服务
² 终端延伸
模块四：企业市场营销战略
l 市场营销管理创新
² 消费和市场环境新现实
² 市场营销管理新趋势
ü 服务营销
ü 关系营销
ü 精细营销
ü 整合营销
² 市场营销观念及发展
ü 传统营销、现代营销、战略营销
ü 4P、4C、4R、4S、4V
ü 孙子兵法之营销五事
² 市场营销创新关键
ü 复杂问题简单化
ü 简单事务流程化
ü 流程设计标准化
ü 标准制定客户化
ü 客户需求差异化
l 突破市场营销能力瓶颈
² 归因于内，全面营销能力建设
ü 组织使命：STP战略营销规划
ü 管理变革：营销管理体系建设
ü 个人修为：素质+技能+行动
ü 营销能力成熟度与训练有素
ü 训练有素的组织与人员
ü 训练有素的思想与行动 | 
