又到季度末了，A公司华东大区销售总监王总又开始头疼。手里拿着报表，看到的是可怜的销售额和越来越高的费用报销。新员工只花钱不赚钱，老员工原地踏步、停滞不前。总公司已经对此现象非常不满，新上任的全国营销总监赵总就要来视察工作了。这可如何是好。

飞机上，赵总翻看着电脑上各个大区的报表，在翻看到华东大区的时候，赵总本来就皱着的眉头皱的更深了。“看来要从华东下手了。”“为什么？”助理问。“我从报表上看到的问题太多了，也太明显了。”

1、销售业绩止步不前

2、销售费用稳步提升

3、销售新人离职率高

4、销售老人业绩平平

5、拜访记录有明显造假现象

6、客户满意度降低

7、应收账款越积越多

8、客户费用越拿越多

“那您准备怎么办呢？”助理又问。

“人”

销售人员难选？

销售人员难用？

销售人员难培养？

销售人员难激励？

销售精英留不住？

如果您和您的团队一直被这样的事情困扰，那么《打造冠军团队—销售人员的选拔与培养》将帮助您解决以上问题。

课程大纲----打造冠军团队—销售人员的选拔与培养

第一部分：什么样的人适合做销售

一、理想状态中的销售人员

---态度上、技能上、销售业绩上

---工作上、生活上、学习上

---身体上、精神上

二、现实状态中的销售人员

---态度上、技能上、销售业绩上

---工作上、生活上、学习上

---身体上、精神上

三、差异存在的原因

---内因

---外因

第二部分：不同类型的销售人员的不同发展方向

一、兴奋型、理智型、服务型、技术型

--兴奋型：情绪化、乐观、活跃

--理智型：理智、稳定、保守

--服务型：以人为导向

--技术型：以事为导向

二、个人发展

--身体层面的发展

--头脑层面的发展

--精神层面的发展

三、组织发展

--横向的发展

--纵向的发展

--三维发展

第三部分：销售人员的选拔

一、选择最合适的人而不是最好的人

二、选择最想干的人而不是最能干的人

三、选择最能行动的人而不是最能说的人

第四部分：销售人员的培养

一、四个问题

--能做些什么？

--做的最好的是什么？

--最想做的是什么？

--还差什么？

二、SWOT分析

--机会与威胁分析（OT）

--优势与劣势分析（SW）

--构建培养计划

三、人形培养途径

--新人，培养外在

--3-5年的，培养内在

--5年以上的，培养心智

--有管理潜质的，培养思维方式

第五部分：销售人员的激励

一、激励的重点与难点

--激励的对象分析

--不同对象的不同重点

--激励的难点—不知何时激励，激励后没有激励效果

二、激励的种类与方法

--金钱上的----薪水、提成、奖金、股票……

--职位上的----培训、提升……

--其他方面的----权力、面子……

--信任与赞美

--物资激励

--情感激励

--精神激励

--榜样激励

--授权激励

--危机激励

三、激励的技巧

--因人而异

--因时而异

--因环境而异

第六部分：销售队伍的建设

一、狼群

--头狼效应

--纪律至上

--策略

二、蚂群

--分工明确

--目标明确

--核心

三、角马群

--目标明确

--保护型团队

--分散型结构

总结  结束