销售员职业化训练 课程提纲

【课程特点】销售员的职业化不仅在于销售技能的掌握，还在于态度、观念和思维方式的改变，这一切都不是简单的对概念和技巧的理解和掌握，而是需要内化为行为。所以，无论是在素质篇还是在技能篇，都力求简单化和程式化，以便于掌握和养成。因而本课程的突出特色是：

辩事理一针见血，论技巧切中要害，讲操作立竿见影。

【讲师简介】贾连庆，行为习惯和销售心理专家，咨询师。著有专著《挑战习惯》。

【课程时数】2天

【课程提纲】

上篇  素质篇

一、销售员“五心”

1、“贪财”之心

有压力，没动力；顾小钱，舍大钱；顾眼前，舍长远

从青春贱卖谈起

今天你如果不生活在未来，那么，明天你将生活在过去！

2、“厚脸”之心

3、相信自己之心

4、相信产品之心

5、爱心

二、礼仪形象

三、表达贴切

清晰流畅

语气语调：①自信；②诚恳（单纯、无掩饰）；③略显低沉；④停顿和重音。

四、赞美顾客

1．表层赞美；深层赞美：2。气质、才华，人品、个性；3。侧向迂回赞美

五、制造相似

1. 语调风格的模仿；2. 情绪的模仿；3. 举止的模仿（不要过早模仿）；4. 挖掘双方客观的相似点（含间接相似）

下篇  技能篇

一、如何介绍产品

1、FABE法则

进阶：逻辑性事实，概括性特征，根本点利益，权威性佐证

2、形象化法则：实物、情景、修辞、故事、对比

二. 如何促成交易

1、顾问法则（价值观同步）

了解标准→改变标准（挖需求）→种植新标准

2、痛苦法则

3、“是的”法则（承诺一致性）

4、“二选一”法则

三. 如何克服异议

1、真假异议的识别

2、真实异议的处理

问题分类：A.非让步问题；B.可让步问题；C.放弃性问题。

A. 非让步问题的处理：转换视点

转换视点提示图

转换视点的三阶话术：①厘清问题；②认同理解；③转换视点。

典型问题分析：“不如XX品牌…”

典型问题分析：“价格太高”

编制标准应答话术的程序

B. 让步问题的处理步骤：排除+敲定+充分理由。

C. 放弃性问题的处理：哀兵策略