课程目的：

l       全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则

l       培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系

l       把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策

l       明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务

l       强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧

l       培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英

一、营销管理概述

1、营销管理概念

（1）现代企业市场营销基本要素

（2）销售与营销的对比

（3）社会营销

2、销售管理现状

（1）销售管理五要素

（2）销售管理的基础

（3）中国企业销售管理的困境

（4）销售管理不足的原因

（5）中外企业销售管理的差异

（6）中国企业销售管理的变革

（7）控制销售管理的两大资源

3、管理销售团队

（1）销售队伍的设计

（2）销售队伍的管理

（3）销售队伍的推销原则

二、销售团队管理

1、招聘选材和培训

（1）人员招聘

（2）甄选人才

（3）人员培训

2、激励和生涯规划

（1）有效激励系统

（2）激励方法

（3）激励杠杆

3、绩效管理和评估

（1）绩效管理

A为什么需要绩效管理

B确定关键指标

C销售活动管理报表

D经营管理分析会议

（2）绩效评估

A绩效评估流程

B评估标准和评估内容

C绩效评估的进行和沟通

三、团队管理技巧

营销经理的管理职责

营销经理的绩效项目

管理分析与决策方法

1、团队建设

A团队的定义

B团队发展阶段

C团队工作模式

D高效团队的特征

E高效团队建设

2、有效沟通

A沟通过程

B沟通窗户分析

C赢得合作的沟通

D与下属有效的沟通

3、领导艺术

（1）领导力量的三大来源

（2）领导的五重境界

（3）领导方式的连续性

（4）领导风格与管理方式

（5）部下发展的四个阶段

（6）各类领导的优缺点

4、时间管理

（1）时间管理的发展历程

（2）问题分类

5、营销例会

（1）企业营销误区

（2）营销例会常见的问题

（3）营销例会的基本概念

（4）营销例会的操作关键

四、提升销售技巧

1、优秀销售员的素质

（1）销售人员基本素质

（2）良好高效的工作习惯

（3）心智修炼

（4）人际关系

（5）口才表达

（6）形象塑造

2、有效的培训和辅导

个别辅导和电话辅导

培训辅导的注意事项

辅导员工进行自我管理

提高新人留存率

（1）职场实战训练技巧

（2）早会经营运作

（3）陪同拜访技巧

3、建立专业销售技巧

（1）目标计划

（2）准备约访

（3）接近客户

（4）产品说明

（5）促成成交

（6）拒绝处理

（7）售后服务