【课程目标】——通过学习本课程，您将实现以下转变

了解专业谈判的基本要领

把握谈判策略制定的要领

掌握设定谈判底线的技巧

了解应对谈判对手的战术

把握建立谈判优势的方法

掌握成功谈判的技巧
 

【课程大纲】

第一模块  谈判认知

1、什么是谈判？

2、谈判的三个层次是什么？

3、谈判高手的核心潜质是什么？

第二模块  谈判准备

1、何时谈判？

2、何地谈判？主场谈判和客场谈判的优劣势？

3、如何有效利用优势场地进行谈判？

4、谈判的人员不对等如何处理？（双方数量悬殊、职务不等）

第三模块  谈判沟通

1、关于四种客户类型（实际型、分析型、外向型、和善型）的心理分析；

2、关于四种客户的应对攻略；

3、谈判中不同自我人格状态客户的沟通模式（父母型人格、成人型人格、儿童型人格）

第四模块  议价原则

1、高开还是低开？

2、夹心法——开价的尺度

3、拒绝对方的起始价

4、闻之色变法则

5、不情愿的卖家

6、挤压法——对第五点原则的反制

7、声东击西——淡化金钱价值

8、抛出烫手山芋——把你的问题抛给别人

9、让步的策略

10、获取优势的方法——蚕食策略

11、小心客户最后关头的反击

第五模块  控制客户思想的力量

1、名人的力量

2、奖赏的力量

3、惩罚的力量

4、前后观点的统一

5、迷人的力量

6、专业的力量

7、情境的力量

8、咨询的力量

第六模块  影响谈判结果的压力点

1、时间方面的压力

2、咨讯方面的压力

3、“走人”的压力

4、应对压力的方法——虚拟上级、黑白脸策略

第七模块  化解谈判中的问题——障碍、胶着、僵局

1、反制障碍的迂回法

2、反制胶着的以退为进法

3、反制僵局的冷处理和第三人法则

第八模块  女性工作人员的谈判攻略

1、外界对女性谈判员的看法

2、理性战胜感性的方法

3、让自己看起来专业

第九模块  谈判结束曲

1、最后让步的禁忌

2、收尾的技巧

3、课程总结与提问互动