课程介绍

2009年受全球金融危机影响，欧美汽车行业一片萧条，中国却“风景这边独好”。据中国汽车工业协会发布的中国汽车销售数据表明，2009年全年汽车产销分别达到1379.10万辆和1364.48万辆，同比增长48.30％和46.15％，超过美国成为世界最大的汽车生产和销售大国。各家汽车厂商09年都赚得钵满盆满，可谓皆大欢喜。作为业内人士，喜悦之余也要开始沉下心来展望一下2010年的汽车市场，整体经济形势也许依旧好转；市场也许依旧火爆；民众的购车热情也许依旧高涨，可是汽车行业的竞争将更加惨烈！

正如瑞典管理学家卡尔森在《关键时刻MOT》一书中介绍的那样，每个公司都有属于自己的“关键时刻”，能否把握住每个关键时刻，是公司战略计划、经营目标能否得以实现的关键。作为4S店的销售顾问，如何把握汽车营销过程中的“关键时刻”，是取得汽车订单实现销售目标的关键。本课程就是基于这一核心目的开发，结合影片教学模式及大量的实战情景案例，面向一线销售人员的的实战训练课程。

课程大纲

课程导入

一年中，北欧航空公司共运载1000万名乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒钟。换句话说，这1000万名乘客每个人在一年中都对北欧公司“产生”了5次印象，每次15秒，总共5000万次。这5000万次的“关键时刻”，决定了北欧航空公司的成败。这就是《关键时刻》的作者卡尔森（原北欧航空公司CEO）抓住每个关键时刻成功的秘诀。

那么汽车销售顾问们，你们准备好了吗？你们的“关键时刻”在哪里？你认识到了吗？你把握住了吗？

关键时刻一：展厅寒暄——顾客之初体验

接洽寒暄就是要给顾客留下一个好的第一印象、说好进门第一句话。当顾客走进陌生的汽车展厅时，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态。一个具有亲和力的形象，一句热情的寒暄，就如同一颗薄荷糖，瞬间就会给客户带来清凉和舒适的感觉，让双方的关系立即变得友好、融洽。

u       职业商务礼仪展现专业形象

1、自信积极的职业心态

2、职业服装

3、职业仪容仪表

4、接递名片礼仪

5、握手礼仪

6、职业微笑

u       客户进入展厅你的第一句问候

实战情景训练：

1、客户进入展厅四处张望

2、客户进入展厅后直接看车

3、客户提出“你别跟着我，我随便看看”

4、客户进入展厅直接看着一辆车就询问价格

5、客户说没有听过你的品牌

6、客户进入展厅看了一会，什么不说就要离开

关键时刻二：展厅接洽——顾客之需求发掘

发掘客户的需求就是一次耐人寻味的寻宝过程。销售顾问事先要做好各种准备工作，面对客户时通过“望、闻、问、切”，为客户的需求把脉，灵活运用各种方式引导和推动，最终把客户自己清楚或不清楚的潜在需求发掘出来。

u       顾问式销售方法的介绍

u       客户购买行为流程

u       把冰卖给爱斯基摩人的案例分析

u       客户需求点的发掘方法

实战情景训练：

1、客户选车重点考虑哪些因素

2、客户购车的主要原因

3、客户的购车预算是多少

4、客户想选购什么样的车型

5、客户是初次买车还是二次购车

6、客户是何时购车

7、客户是不是购车的最终决策者

8、客户看了更多车都不满意

9、客户离开前，请问最后一个问题

关键时刻三：产品介绍——汽车品质性能解说

汽车展厅是客户和销售人员共同演出的舞台，当销售人员向客户解说汽车的品质性能时，像节目主持人一样生动有趣，吸引客户热情参与，并使其对汽车有一个直观的了解和切身的感受，从而使客户认可汽车的质量，激发其购买的欲望。

u       顾问销售的技巧——FABE介绍产品法

u       案例分析：如何用FABE法介绍一款畅销车型

实战情景训练：

1、客户询问关于汽车的安全性问题

2、客户不明白“ABS+EBD”是什么意思

3、客户提出车身钢板薄，不安全

4、客户提出汽车油耗大

5、客户对配置的音响不满意

6、客户抱怨座椅不是真皮的

7、客户抱怨汽车没有天窗

8、客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况

关键时刻四：客户试乘试驾——驾车之初体验

鞋合不合脚只有脚知道，车合不合意只有试乘试驾后才能确定。在客户参与试乘试驾的过程中，销售人员需要主导客户的注意力，控制谈话的主动权，引导客户对试乘试驾的车辆作出正面积极的体验评价

实战情景训练：

1.客户不想进行试乘试驾

2.试驾中客户提出车后排空间小

3.这款车的空调制冷效果很一般

4.车轮抓地性能好像很一般

5.内饰做工还算精细，但塑料感很强，不高档

6.发动机噪声、胎噪和风噪都挺大的

关键时刻五：步步为“赢”——价格异议处理

价格异议是客户讨价还价的最后一道防线。汽车销售人员应从材料、工艺和售后服务等方面证明价格的合理性，或者在重要的关头提供赠品补偿或象征性的降价。

u       看电影学销售之谈判策略核心三要素

u       应对讨价还价的策略

实战情景训练：

1、这款车还行，就是太贵了

2、几家4S店我都去了，就你们价格最高

3、你们的牌子不出名，但是价格还那么贵

4、这辆车为什么比网上高出3000元

5、虽然喜欢这款车，但是我买不起

6、我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少

7、这辆车太贵了，我不需要买这么好的车

8、我经常关注车市，等你们这款车降价了我再买

9、赠品没有什么用，我可以折算成现金抵车价吗

10、你们跟A品牌配置差不多，为什么价格高那么多

11、如果这个车三个月内降价，你们保证用现金给我补差价吗…………

关键时刻六：缔结成交——临门一脚

吉拉德说：“争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动！”销售人员要擅于识别客户的成交信号，抓住客户的心动时刻，灵活运用促成的技巧与方法，射出销售成交的“临门一脚”。

u       判断常见顾客非语言成交信号

u       促成交易的时机掌握

u       常用成交促成技巧

实战情景训练：

1、我觉得还是另一家店的车好一些

2、我的预算不够，还是过些日子再说吧

3、年底优惠多，我还是想等到年底再买

4、买车容易，养车难啊

5、这买车和买房不一样，一买回家就开始贬值了

6、我自己决定不了，要回家与太太商量后再决定

7、我还要再考虑考虑

8、如果现在买，还有什么额外的优惠吗