家具门店销售二十四招（简要介绍）
第一招：察言观色。观察顾客与环境，收集顾客信息，并寻找与顾客的共同话题，以便接下去能针对性地与顾客进行沟通。比如通过顾客的穿戴和气质判断他的消费能力和品位喜好。
第二招：热情有礼，给顾客亲切感。
例：“先生您好，欢迎光临XX专卖店，我是XX（品牌）导购，您可以叫我小陈。欢迎您体验一下！”
第三招：求同寒暄。寻求与顾客的相同点或类似之处，例如：同姓、同乡、同小区、同单位、同学、同生日、同星座、同爱好等等，相同性越多、信任度越高。
例：“听您的口音，您是北京人吗？北京人见多识广，怪不得眼光不一般！”
第四招：赞美奉承。尊重、赞美顾客，以获取好感！
例： 您真有眼光！您讲的很有道理！您知识面真广！这位太太真有气质！这个小孩真可爱！您的包真漂亮 ！像您这样的老板应该用这款产品！
第五招：引导关注。设法吸引顾客的注意力，可以利用新品、畅销、促销、产品的独特卖点以及名人效应、客户案例等理由来引导顾客关注产品。
例：“先生您好，这组套房家具是我们的新品，同时也是外国客商订货最多的产品，很值得一看！”
“这款沙发我们早上才摆出来的，您看包装纸还没来得及拿走，卖得特别好，昨天连样品都被顾客要去了！”
“这是我们五一特别版床垫，买一张床垫送一张床，超划算！您先体验一下！”
第六招：随机介入。当顾客自己在选购时，导购员把握恰当的时机接近顾客，这些时机包括顾客驻足凝视、触摸商品、四处张望、直接询问等等。
例：“先生，您看到的这些沙发的款式都是我们今年4月份才推出的新品，很符合今年流行的家装风格，请问您的房子装修是什么风格的？”（顾客在观看）
“先生，这种床垫的面料摸起来是不是特别的柔软并富有弹性？这是天然竹纤维面料，您可以躺上去感受一下，我帮您摆好枕头。”（顾客在触摸）
第七招：诱发兴趣。在品牌、产品设计、功能卖点、流行时尚等方面引发顾客的兴趣，使顾客想要了解更多的信息。
例：“您知道这款床的设计有什么特别之处吗？”
“这款沙发可以变幻组合，有很多种组合方式，您能想得出来吗？”
第八招：有效提问，进一步了解顾客。开放式提问不限制回答的内容，可让顾客说出更多的信息。封闭式提问给顾客一个框架，让顾客在可选的几个答案中进行选择。
例：“先生，您家的装修风格是怎样的？”
“美女，您的卧室多大面积？”
“一张床摆在卧室里，色彩非常重要！请问姐姐您喜欢什么颜色呢？”（引导）
“先生，我非常佩服您的眼光和品味，我想请教您，您认为这几款中，那一款更适合您家的装修风格？”（请教）
例：“今天过来您是给自己挑选床垫，还是给家人挑选床垫？”（二选一）
顾客：“你们这里有布艺床吗？”导购：“您今天想买一款布艺床是吗？”（反问）
第九招：FAB介绍法，FAB是指产品的特性、优点、利益；“
例：这款床造型丰满，鼓包式靠背设计（特点），弹性和柔软度都特别好（优点），当你靠上去时会觉得非常舒服！而且靠背的弧度贴合您的腰背曲线，可以舒缓疲劳，保护脊椎（利益）。
第十招：引导体验和想象。可以用暗示性的语言引导顾客体验，并用比喻、拟人化的语言来引导顾客的想象。
例：“这款床的床头可以根据您的需要自由调节，就好象是您爱人的肩膀一样，在你需要的时候给您最贴心的依靠……”
“你想象一下，卧室是我们生活的港湾，一天的工作无论有多累，只要回到房间，睡到床上的时候……”
“这款沙发是根据香格里拉‘格桑花’的形状来设计的，‘格桑花’是‘幸福之花’，寓意着幸福美满的意思……”
第十一招：右脑销售。右脑管人的情感和对音乐、图象的感知，因此在产品介绍的时候要注意与顾客情感的沟通，让顾客感觉受到尊重、理解、关心。说话时要注意语音、语调和肢体语言，增加感染力。配合口头介绍，要有动作演示。
第十二招：故事销售法。描述其他顾客购买的实际案例和口碑效应，让顾客向往，产生冲动。
（可以利用当地高档酒店、高档小区、名人、专家等等）
例：“XX小区里住了很多XX大学的老师，他们中的很多人都选购了我们的产品……像您看的这款选的人最多……”
第十三招：掌握个性，对号入座。每个人都有的自己的个性喜好，根据他的个性喜好与他沟通，或者说用他喜欢的方式进行沟通。人的个性有四种基本原型：
A.力量型的人支配欲强，言行果断，与之交谈要适当谦虚，注意倾听，说话要自信，言简意骇，不可与之争执。
B.活泼型的人情感丰富，健谈，与之交谈要显示出友好、热情。
C.平和型的人比较亲切随和，与之交谈需要极具耐心，不能给他们太大的心理压力，同时要帮他做决定。
D.完美型的人比较谨慎迟缓，关注细节，容易提出疑义。与之交谈要以客观事实为主，用证据说话。
第十四招：以退为进。当遇到顾客的抗拒时，可以适当把自己当作一个失败者，谦虚承认自己的欠缺，从中掌握顾客不愿购买的原因，以及成交的可能性。
例：“先生，您到现在还不能决定购买，我相信一定是我在哪方面还介绍得不清楚，现在请求您给我提出批评和建议，看我在哪些地方还做得不足够……？”
“今天（现在）不买没关系……听我说完可能对你下一次选购有帮助……”
第十五招：另辟蹊径。当顾客没有兴趣或没有意向欲离开时，我们创造新的机会以引起顾客注意，重新激发他的兴趣。比如可以做产品演示，拿产品图册给顾客看，打开我们的网站给顾客看，或告诉顾客将有新品到店，将有促销等等。
例：“先生请留步，请您再来看看这一款，也许您会喜欢…”
“先生请留步，请您再来看看我们的产品图册，有很多新款式，也许有您喜欢的……”
“先生，我诚意地邀请您下个周末再次光临我店，因为到时候我们有一个“科学睡眠中国行”的大型活动，到时候不仅有优惠而且还有中奖的机会，希望您能抽空光临！”
第十六招：性价比较。通过产品价值与价格的比较，来说明价格不贵，物超所值。
例：“这套床是贵一点，因为它使用的是竹纤维面料，天然抗菌材料，更环保、更健康……”
“平均每天只花一元钱，得到的却是健康、舒适的睡眠……”（根据消费者的经济水平，贵的与汽车等高档消费品相比，经济型的可进行价格分摊。）
第十七招：请教与探讨。当顾客提出异议时，我们用诚恳的语气请顾客谈谈他的想法，了解清楚他为什么会这么想。
例：“先生，您说贵我可以理解，您可以谈谈您的想法吗？”
“美女，您说贵是和您之前所使用的产品进行比较呢？还是和其他品牌相比呢？可以和我说说吗？这样有助于让我帮您选到满意的产品。”
第十八招：“回力棒”说服法。围绕顾客提出的异议进行分析，引导顾客换角度思考，让顾客自己理解并接受。
例：“只有买错的没有卖错的，为什么他们会便宜地卖给你呢？他们也要赚钱的，事实肯定是他们在某些方面省了一些……”
“您说我们的产品贵，我是可以理解的，我和你一样，都希望能以最低的价格买到品质最好的东西。不过你也回头想一想，如果你是厂家，你会以最低的价格提供最高的品质和最好的服务吗……所以我们保护价格其实就是保护顾客的利益！”
第十九招：“是…但是”法。先提缺点，然后再详细介绍优点，让顾客的印象集中在商品的优点上。（公式：缺点→优点＝优点）
例：“先生，价格虽然稍高一点，但我们的产品在款式、品质、环保性上都更好些……”
第二十招：优惠协商。就价格优惠程度和优惠条件与顾客进行协商，有条件的给予顾客一定优惠以实现成交。
例：您的要求我能理解，只是喜临门品牌的价格体系是非常规范的。如果您还能够介绍您的朋友来买的话，我试试和经理请示一下……请问您现在就定下了吗？
第二十一招：紧缺销售法。以“商品紧缺”、“时间紧张”或“机会难得”为由要求顾客快速做出决定。
例：美女，您刚才看中的那一款只有两张了，一张刚才被一位女士定走，现在就只有这一张了，您看什么时候给你送货呢？
“姐姐，现在买很划算，我们正在搞活动买XX送XX，现在只剩下五份礼品了，您看我给您下单吧？”（开始写定单）
“这一款式，五一假期正在特价促销，过两天就要恢复原价了。你最好是今天能把它订下来，这样你可节约三百元的费用。”
第二十二招：假设成交法。当觉察到顾客对产品有意向时，我们就推定顾客已经同意成交，然后给顾客办理成交以后的环节。
例：“这套沙发确实很受欢迎，尤其像您这样的80后精英！您只要留一个地址和联系方式给我就好了，我们免费为您送到家并安装好，请问您住在哪个小区？麻烦您在这里填写一下。”
“这款餐桌库存已经不多了，请问您需要我们这个星期内给您送货，还是这个星期以外给您送货？”
第二十三招：借力打力。当顾客作品牌比较时，我们鼓励顾客评论对方品牌，然后用我们的优点和他们的缺点比较。也可以借别人的资料来证明对方品牌的缺点。或者当顾客说出对方品牌的优点时，我们突显出比它更好的优点。
例：例：“您说的xx品牌也不错，可是您听说过没有，某某媒体（某某网站）曾登载了一篇关于它质量问题的文章……”
“您说的xx品牌床垫具有抗菌防螨的功能，这非常好！但它用的是十几年前的技术，而我们用的是目前最新的技术！”
第二十四招：连带销售。成交以后再挖掘新的销售机会，从而连带推销出更多的商品。
方法一：寻找互搭互配
产品陪衬式：给顾客搭配更多的商品组合。
方法二：利用促销，不失时机
促销推广式：以价格上的优惠或赠品为理由，要求顾客购买更多的商品。
方法三：家人、亲戚不忽略
家人推广式：家人推广式就是指在销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。
方法四：多为顾客去补零
补零填充式：补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共计100元整。
方法五：新款、主推积极推
新品推广式：新品推广式就是指在新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。
