第一部分 有关销售的基本概念

1、什么是市场

2、什么是市场营销

3、什么是销售

4、影响销售的关键因素

5、销售人员的成长

6、什么是销售高手

7、如何能成为销售高手

8、销售全流程概览

第二部分 发展新业务

1、我们销售的是什么？

2、产品分析技巧——FABE

F——产品特性分析技巧

A——产品优势分析技巧

B——产品利益分析技巧

E——产品例证技巧

3、竞争产品分析技巧

4、客户分析技巧

目标客户是谁？

如何收集目标客户信息？

收集哪些信息？

创建“价值主张”的技巧

第四部分 销售拜访

一、销售前的准备工作

1、为何要做准备

2、准备什么？

自身的准备（有效销售三要素）

制定拜访目标

制定拜访计划

有关拜访的物质准备

二、约见技巧

1、人们是如何被影响的？——AIDA技巧

2、电话约见的步骤

3、如何把握客户的心理

4、如何处理阻力——同理心约见技巧

三、销售面谈

1、优秀销售代表的时间分配原则

2、开场白的重要性及技巧

3、SPIN技巧——探寻客户需求

Ｓ：如何询问现状问题

Ｐ：如何询问难点问题

Ｉ：如何询问暗示性问题

Ｎ：如何询问需求——利益问题

4、积极聆听的技巧

聆听的重要性

聆听的六个层次

积极聆听的方式

5.     需求总结

四、方案呈现

1、何时进行方案呈现

2、方案呈现中应注意的问题

五、成交技巧

1、何时要求成交——有效识别成交信号

2、成交的步骤

3、异议处理的技巧

异议处理的步骤

信任异议产生的原因及处理方式

对比异议产生的原因及处理方式

缺陷异议产生的原因及处理方式

价格异议产生的原因及处理方式

第五部分 演练及总结