本课程是一套专为房地产企业及专业代理公司的销售主管、销售经理、销售培训师及专业售楼人员而设的专业房地产销售技巧课程，
本课程引入香港及国际的房地产专业销售技巧，结合国内市场实际设计而成。房地产市场发展迅猛，竞争日益激烈，从拼广告、拼产品发展到比创新、比品牌，但所有的竞争最终都将落到征战在市场一线的销售人员身上，
本课程正是为您企业打造一支最具核心竞争力的王牌销售团队。这是一套代表中国房地产目前最高水准的培训课程，集合了导师众多房地产企业的培训心得和数位大师前辈几十年的心血杰作，本课程极具价值。
本课程以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程，让学员在最真实的情景中，以最仿真的方式，学习最大量、最实用的销售系统知识和技巧。

第一部分、顾问式销售实战技巧
1. 客户需求分析—如何了解客户需求

²  明确需求与暗示需求²

²  开放式问题与封闭式问题²

²  漏斗式技巧的应用²

²  5W3H是问问题的基础²

²  关键按钮与樱桃树²

²  如何让客户真正产生行动的秘诀？²

2.客户类型与沟通应对技巧

²  到访顾客的不同类型²

²  个人沟通风格测试²

²  不同风格的沟通原则²

²  与不同风格的人沟通²

²  如何激励不同风格的人²

²  把握顾客购买动机²

3. 楼盘产品显示能力

²  产品特点、优点、好处²

²  FAB分析²

²  特点、优点、好处对成单的影响²

²  产品卖点提炼²

²  如何做产品竞争优势分析²

²  如何推销产品的益处²

4. 客户异议处理

²  客户常见的六种异议²

²  客户异议处理的五步鄹²

²  价格异议方面案例²

²  运用“SPIN”²销售实战模拟

5. 获取承诺阶段的战术应用

²  如何发现购买讯号²

²  如何达成交易²

²  传统收尾技巧的利弊²

²  如何判断是否可以开始销售的最后冲刺²

²  如何达到双赢成交²

²  最后阶段经常使用的战术²

²  怎样打破最后的僵局²

6.接待客户后的总结

²  接待后的客户分析²

²  接待后的自我总结²

²  接待后的追踪落实²

7.客户服务的法则

²  我们的市场及用户²

²  优质服务的六大保障²

²  客户服务的特点²

²  满意服务的原则²

²  了解一点“顾客心理学”²

²  客户关系管理的秘诀²

第二部分、售楼人员素质的提升
1.售楼人员的“单车理论”
2.推销员素质的双重三角形　
3.顶尖推销员素质的三重三角形
4.杰出售楼人员到底需要具备哪些知识
5.销售人员21种能力比照表
6.推销员的三层级修炼
7.杰出售楼人员的7大特质
8.杰出售楼人员的9大职责

第三部分、售楼人员必须具备的十三大认知
1.我们从来不是卖房子，而是在卖一种全新的生活方式
2.投资房地产的5大投资附加值
3.顾客想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头
4.改善销售的心智模式——变不可能为可能
5.服务的最高境界不是让顾客满意，而是为了实现客户穿透
6.勇于突破传统的销售模式
7.推销员的“水”性及三种角色转换
8.不推销牛排，而推销牛排的“啧啧”声
9.没有抗拒意味着没有兴趣，拒绝是成交的开始
10.顾客认同源于专业的沟通
11.顾客的抱怨是珍贵的稀缺资源
12.成交源于把握销售系统中的每一个细节
13.不把顾客当上帝，而把顾客当自己

第四部分、一、二手楼盘的推销方式与技巧
1.一手楼盘的推销方式与技巧
2.二手楼盘的推销方式与技巧
3.销售的价值集成、放大、延伸的技巧运用
4.房地产销售五步循环演进的实操技巧
5.顾问式销售技巧的应用
6.全方位掌握顾客背景资料的有效工具
7.有效跟踪准顾客及引导成交的方法与步骤
8.以价值为核心的销售策略与技巧
9.三种快速成交的实用技巧
10.怎样才能让销售言词充满魅力
11.什么是房地产销售中“整体产品概念”
12.什么是房地产销售中的“顾客整体需求”
13.如何实现房地产销售中的“市场穿透力”
14.掌握说服与操纵顾客心理的实战技巧

第五部分、房地产专业销售流程—现场销售的“成功五步”
1、第一步：迎接客户（寒暄热身）

²  礼仪是留给顾客的第一个好印象²

²  良好服务源于真心的付出²

²  创造机会为顾客服务，使之产生销售力²

²  递名片背后的学问²

²  空间管理——洞悉顾客内心的秘密²

2.第二步：咨询需求（了解背景）

²  我们需要了解顾客哪些背景需求²

²  为什么要了解这些背景资料²

²  如何艺术地了解背景²

3.第三步：带看现场（楼盘介绍）

²  楼盘的三层面价值工程²

²  楼盘的“躯体”与“灵魂”²

²  楼盘的最大卖点及顾客最关注卖点²

²  楼盘介绍与牵引顾客注意力²

²  如何针对不同客户群介绍楼盘²

²  如何让楼盘变得超值，而不是被你大打折扣²

²  产品介绍的三原则（一慢二多三善）²

²  楼盘介绍的点、线、面结合法²

²  楼盘介绍与了解背景的良好互动²

²  如何将楼盘“死的说成是活的”²

²  正确使用楼书资料²

²  如何赢在“第二战场”²

4.第四步：购买洽谈（解决异议）

²  如何判断顾客的购买意向²异议分析²

²  异议的三大功能²

²  辨明真假异议²

²  成功处理异议基于充分的准备²

²  六种主要异议的处理技巧²

²  四种刁难异议的处理解析²

²  异议处理的策略与话术　²

²  处理顾客异议的注意事项²

5、第五步：落定签约（促成交易）、成交话术与技巧

²  小狗交易法：样板房是体验营销的最直接表现²

²  二者择一法：死亡问句与选择问句的区别²

²  推定承诺法：顾客肯定的回答就是我们成交的理由²

²  反问成交法：用反问把顾客逼向成交²

²  优惠协定法：折扣是用来成交而不是给顾客让利²

²  本利比较法：适当的利益空间正是对顾客利益的保障²

²  利弊比较法：世上没有完美的产品，只有性价比最高的产品²

²  独一无二法：让顾客相信楼盘的稀缺性是快速成交的法宝²

²  气氛逼定法：最简单的也是最有效的成交技巧就是大势所逼²

²  心理暗示法：不断的肯定顾客的选择让你笑到最后²

第六部分、客户类型及其心理分析
1.客户类型分析

²  按照年龄划分²

²  按照职业划分²

²  按照性格划分²

2.顾客购买七个心理阶段操控术

²  引起注意²

²  产生兴趣²

²  利益联想²

²  希望拥有²

²  进行比较²

²  最后确认²

²  决定购买²

3.购买心理的比较法则

²  痛苦——快乐成交法²

²  如何利用购买的“羊群效应”与“撞衫尴尬”²

²  拉动顾客的五层内需²

第七部分、难点问题解析

1.客人二次参观中的难点解析

²  多人陪同的情况²

²  风水先生陪同的情况²

2.客户跟进过程中的难点

²  跟进难的原因剖析²

²  跟进的突破在于背景了解²

²  跟进的基础在于客户服务²

3.解决疑难问题的方法

²  基本原则²

²  客户心理分析²

²  客户专业性问题²

²  客户一般疑问²

²  客户特殊疑问²

²  无法解答的问题²

²  如何处理投诉²