【课程目标】从新形势下的经销商观念改造入手，分析市场渠道布局特点与渠道深耕法则，掌握渠道管理、渠道激励方法，掌握经销商成功修炼密码，解析新形势下的经销商生存铁律──销售渠道、物流管理和品牌是现代生产企业最宝贵的财富。

【前言】我们必须学习

【观点】

销售渠道、物流管理和品牌是现代生产企业最宝贵的财富。

一、新形势下的流通渠道面临变革

1．变革时代中国市场环境总特征

2．渠道营销的新挑战──六大压力

产品压力

需求压力

政策压力

竞争压力

科技压力

销售模式压力

3．渠道变革三大趋势

4．新型厂－商关系构建

【资料】中国渠道模式的八大演变

【思考】传统的厂－商关系：

新的市场形势，厂－商关系需要新的理论，新的观念

（1）合作导向上：

（2）合作模式上：

（3）关系类型上：

二、经销商如何选择厂商

【资料】经销商面对厂商的两难选择

1．看实力

2．看信誉

3．看市场能力

三、区域市场布局与渠道深耕

1．区域布局方法

2．区域布局类型

3．渠道成员选择的原则

4．渠道成员的评估

四、渠道激励

1．渠道激励原则

2．渠道激励内容

3．渠道激励形式

五、区域市场营销法则

六、变革时代的经销商成功修炼

1．变革时代经销商修炼内容

（1）观念

（2）心态

（3）管理

（4）服务

（5）创新

2．变革时代经销商生存六大要领

【提醒】值得你思考的几个观念