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| 如何影响和引导客户决策 |
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| 课程分类：综合管理培训类 课程天数：2天 |
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课程背景:
传统销售模式因强调以卖方自我为中心的销售技巧，已不能保证销售的成功率。了解客户购买决策阶段由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施等不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买的具体阶段，运用客户决策的规律，引导客户使之向预定的购买方向前进。
培训目的：
全方位了解客户的购买行为及决策过程，如何从客户的购买过程中创造主动，进而引导客户购买。
培训收益：
1、解析客户购买心理及决策流程
2、揭示影响顾客购买决策的多种因素
3、学习顾客购买不同阶段的影响与引导策略
4、提升销售人员对销售进程的把控与推进
5、进一步清晰销售精英的销售思路与方法
课程大纲：
第一部分：客户购买心理及决策剖析
l 顾客是怎样购买决策?
l 客户购买行为模式分析
l 影响大客户购买决策的因素
l 总结:
第二部分：需求认知阶段如何引导客户
l 如何激发客户需求
l 如何影响与引导关键人
第三部分：评估、选择阶段——如何影响与引导决策
l 顾客评估、选择的因数分析
l 案例讨论： 如何拿下这个项目？
第四部分：购买决策时如何影响与引导客户
l 购买决策时,我们该做什么？
l 案例分组讨论
l 购买决策时的竞争策略
第五部分：如何发展牢不可破的组织关系
l 如何与组织建立稳固关系
l 如何与关键人物建立稳固关系
l 如何与关键人加深沟通的层次
l 建立企业间关系网
l 总结
第六部分：不同性格客户的引导与沟通
l 顾客性格分类
l 各种性格的优缺点分析
l 如何与各种性格的人相处
l 销售员的性格与不同性格的顾客碰撞
第七部分：如何影响与引导客户决策
l 客户不同购买决策阶段的影响与引导
l 影响整个决策重要因数——人际关系 |
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