第一部分  经销商的现状调查与分析

一、经销商在渠道中的位置
二、经销商发展的特点
三、国内经销商调查结论
四、经销商经营管理的十大误区（问题）是什么？

残局破解：
1.为什么说“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”？
2.经销商存在十大问题的本质是什么？

本讲目的：通过了解经销商目前的问题、现状和误区，经销商应该要有危机意识，如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将被历史所淘汰。

第二部分  厂家与经销商如何从相识到相知

第一讲  如何让厂商各负其责互不扯皮？

1.国内经销商调查结论
2.经销商与厂家是一对矛盾共同体
3.在价值链中企业要负哪些责任？
4.在价值链中经销商负哪些责任？

残局破解：
1.经销商不主动开拓市场的原因是什么？
2.为什么说成功的经销商大都是成功的企业家？

本讲目的：只有在厂商双方了解自己的职责并各自做好自己的本职工作的前提下，渠道价值链才能快速增值各得其所。所以通过本讲的学习，让双方了解各自应该做的事，以避免互相扯皮的现象发生，减少内耗。

第二讲  如何让厂商门当户对相互尊重？

1.哪些经销商是厂家认为门当户对的经销商？
2.哪些厂家是经销商认为门当户对的厂家？
※ 经销商自测——厂家是否符合你的标准？

残局破解：
1.经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？
2.经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？

本讲目的：厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。通过本讲的介绍，让双方了解到目前的对方就是你门当户对的对方，双方结婚后就不要再去怀疑各自的身份，而要共同面对未来的市场，携手并进，共创未来。

第三讲  如何让厂商具有共同的事业目标？

1.关于目标的重要性
2.什么是事业目标？
3.厂家的事业目标是什么？
4.经销商如何确定与厂家相同的事业目标？

残局破解：
1.经销商动力的源泉来自于哪里？
2.目标的设定要注意什么？

本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同目标。只有厂商的目标相同，才能痛痛快快地合作。当经销商了解企业的目标后，就需要确定自己的目标，而且自己的目标要与厂家的目标相匹配。当每个经销商都达到目标后，厂家也就达到了自己的目标。通过目标制定，使经销商明确发展方向，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

第四讲  如何让厂商在相互博弈中快速发展？

1.经销商如何有效地博弈厂家使自己快速发展？
2.厂家如何通过博弈的手段给经销商强大的压力？
3.经销商如何在厂商博弈中成为常胜将军？

残局破解：
1.经销商在与厂商博弈中如何获得主导权？
2.什么样的经销商容易被厂家所抛弃？

本讲目的：博弈就是人与人之间为了谋取利益而进行的竞争。没有竞争就没有发展，没有危机就没有发展的动力。只有在了解经销商如何博弈厂家、厂家如何博弈经销商的情况下，厂商之间才能在强大的压力面前达到共同进步的目的。本讲可以明确告诉厂商双方：要想生存就必须通过双方的博弈才能使双方都能快速发展。

第三部分  厂家如何引导经销商通往财富之路

第一讲  经销商如何规划自己未来的事业蓝图？

1.我是谁？——经销商的概念
2.我在做什么？¬——经销商的使命
3.我要到哪里去？——经销商的愿景
4.如何规范我的行为？——经销商的价值观

残局破解：
1.哪些经销商瞻前顾后不主动拓展市场？

本讲目的：经销商要打造长久的企业，就必须有自己的企业文化，企业文化是经销商全体员工所认同并遵守的使命、愿景和价值观；企业文化是经销商的灵魂；是推动经销商发展的不竭动力。通过本讲的介绍，经销商需要明确制订自己的使命、愿景和价值观。

第二讲  经销商有哪8种快速增加利润的方式？

方法1：优化产品结构，赚资金利用率的钱
方法2：获得最大的返利，赚厂家的钱
方法3：获得最大的批零差价，赚市场的钱
方法4：把员工培训成行业专家，赚员工的钱
方法5：开展销售竞赛活动，赚活动的钱
方法6：增加新的销售网点，赚商家的钱
方法7：开展促销活动，赚渠道的钱
方法8：大力开展广告宣传，赚品牌的钱

残局破解：
1.经销商增加利润的方法还有哪些？

本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。通过本讲，可以提供给经销商提高利润的一些思路，以增加经销商的整体利润水平。

第三讲  厂家在哪8个方面可以对经销商进行额外支持？

支持1：做个性化促销活动时
支持2：为品牌做广告宣传时
支持3：快速开发终端网络时
支持4：召开应季产品订货会时
支持5：对员工开展集中培训时
支持6：应对区域竞品促销时
支持7：举行年度客情关系联谊时
支持8：开展区域品牌建设时

残局破解：
1.为什么经销商必须要主动出击？
2.不主动出击的经销商到底担心什么？

本节目的：经销商大多犯一个同样的毛病：“等待”公司支持。针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，在学习了本节后，经销商面对自己的市场，要主动出击，并主动向厂家申请资源，获得厂家的支持。

第四讲  厂家有哪6种手段可以快速提高经销商的忠诚度？

手段1.通过改变与经销商的关系提高忠诚度
手段2.通过提升经销商获利的竞争力来提升忠诚度
手段3.通过对厂家愿景的描述来提升忠诚度
手段4.通过相互投资入股来提升忠诚度
手段5.通过提供良好的个性化服务来提升忠诚度
手段6.通过建立经销商的考核机制来提升忠诚度

残局破解：
1.为什么厂家经销商忠诚度的高低不一样？
2.如何提升经销商的忠诚度？

本讲目的：经销商的忠诚度是企业长久发展的基础，忠诚度高则企业的生存能力就强，反之就弱。要提高经销商的忠诚度，经销商既要有动力（愿景、利益、服务），又要有压力（末位淘汰制）。厂商要共同长久发展，共同提升忠诚度很重要，而忠诚度的提升时需要双方共同努力地结果。

第五讲  经销商如何高效管理好自己的员工？（或经销商如何实施公司化运作？）

1.经销商提升员工管理水平的原因
2.老板式管理的特征
3.公司化运作的特征
4.经销商高效管理员工的步骤

残局破解：
1.如何将员工打造成摇钱树？
2.如何减少员工的流失率？
3.如何提高员工的忠诚度？

本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商应改逐步变换管理方式，从原有老板式的管理方式逐步过渡到公司化运作，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人。

第六讲  经销商如何将厂家的品牌打造成区域强势品牌？

1.品牌知名度与销量的关系
2.开发适合厂家产品销售的密集而牢固的分销网络
3.开展各种各样的促销活动加快产品的流通速度
4.通过各种媒介宣传厂家品牌提升品牌形象
5.通过公共关系提升厂家品牌美誉度

残局破解：
1.经销商为什么要将厂家的品牌打造成区域品牌？
2.要提高产品销量要从哪些方面入手？

本讲目的：经销商赚钱的前提条件是必须经营品牌产品，要么是经营大品牌，要么将经营的产品打造成区域品牌。经销商必须要成为网点开发专家、产品促销专家、广告宣传专家和公共关系专家，只有当经销商成为以上四个专家后，才能将厂家的品牌打造成当地强势品牌，也才能使经销商赚来大把真金白银。