第一天上午

前言 制约经销商发展的十大问题

◎ 本讲目的：通过对制约经销商发展的十大问题的阐述，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将制约其发展。

问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；
问题2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货、低价为所欲为；
......
问题9：不愿意学习，不懂不专不爱自己所从事的行业；
问题10：做小姐服务不到位，做情人贪得无厌，做老婆整天想偷情。

基因一：经销商只有了解自己的作用厂商合作才有基础

◎ 本讲目的：让经销商了解自己的作用。在企业产品的销售渠道中，经销商唯有成为分销专家，才能为企业所青睐。那些不求上进，不愿意开拓市场，指望厂家帮你开拓市场的经销商必将被企业所淘汰。

1.为什么厂家如此爱你？
2.在渠道中你的位置是一夫当关万夫莫开
3.如何你能从小姐转为老婆，那就皆大欢喜
4.你究竟要成为什么样的专家呢?
5.为什么你要成为变色龙？

基因二：厂商文化理念相同才能白头偕老

◎ 本讲目的：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。只有厂商的文化理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，虽然厂商免不了争吵，但不会发生原则性的分歧。通过让经销商深入了解企业的文化理念，增强经销商对企业的信心和归属感，并引导经销商确定自己的文化理念，明确经销商未来的发展方向，以便经销商与公司有相同的发展基因，相融的企业文化，从而从核心领域达到双方长期共赢的目的。

1.文化理念到底是什么？
2.厂商相融的文化理念有什么特征？
3.跟随企业的文化理念才是硬道理
4.帮助经销商设计未来的发展前景
5.创造经销商的文化理念
6.厂商文化理念比较

第一天下午

基因三：经销商的管理方式要随自身的发展做相应的变化

◎ 本讲目的：随着经销商业务的发展，员工人数的增多，管理级层会逐步增加到二、三级甚至多级，经销商的管理方式也需要随之改变。那种老板式的管理方式将会越来越成为制约经销商发展的因素。本讲主要让经销商了解在什么情况下采用何种管理方式，以及每种方式的管理目的、管理特色、管理缺点，以便经销商选择适合自己的管理方式。以避免陷入经销商的魔咒——辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前。

1.客观环境变了经销商管理方式不得不变
2.经销商人员规模是在不断扩大的
3.有三种管理方式经销商不得不要掌握
(1)老板管理方式
(2)职业经理人管理方式
(3)制度化管理方式

基因四：只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展

◎ 本讲目的：经营方式并非总是一条道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失败的教训。因此，经销商每隔一段时间就需要根据市场的发展调整经营方式，以适应市场和企业的需求。本讲从最原始的批发开始，逐步提升到网点开发，到最后的品牌提升。通过提升品牌形象来达到厂商共赢的目的。

1.等客上门的经营方式——批发
2.订单销售的经营方式——送货上门
3.主动出击的经营方式——网点开发
4.提升销量的经营方式——产品促销
5.提升满意度的经营方式——品牌提升

基因五：高效管理员工是经销商需要快速掌握的核心技能

◎ 本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议和授权等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企经销商的接班人。

1.没有目标就没有一切
(1)管理学家彼得•德鲁克关于目标的论述
(2)SMART原理可帮助经销商制定合理的目标
(3)经销商要创造目标管理成功的条件
(4)经销商常常设计的月度目标
2.销售竞赛能提高员工的热情
(1)心理学家关于人的行为理论分析
(2)经销商为什么要开展销售竞赛活动？
(3)六个步骤就可设计出一场精彩的销售竞赛活动
3.经销商要通过召开员工会议提高团队凝聚力
(1)相互比拼的月度会议
(2)激动人心的年度会议
(3)一场让人兴奋的颁奖大会要注意什么？
4.经销商要适度的授予员工权力
(1)为什么经销商要授权？
(2)经销商可将哪些权力授予员工？
(3)经销商要注意员工的反授权

基因六：经销商如何获得厂家的支持？

◎ 本讲目的：对于厂家给予经销商的支持，经销商大多犯一个同样的毛病：等。殊不知，针对经销商的特殊性：员工、市场、渠道、竞品、品牌等，厂家不可能主动帮你解决。同时，厂家面临如此多的经销商，由于资源有限，厂家不可能面面俱到。所以，本节的主要目的是告诉经销商，面对自己的市场，要主动出击，并通过向厂家申请资源，获得厂家的支持。

1.通过开展促销活动申请获得厂家的促销品资源
2.通过在当地进行广告宣传申请获得宣传费用的支持
3.通过大力开发区域终端申请获得厂家的人员支持
4.通过召开区域产品订货会获得厂家的赠品费用支持
5.通过申请员工培训获得厂家的培训资源支持
6.为打击当地的竞品申请获得厂家的赠品支持
7.为加强当地的客情关系申请厂家领导的支持
8.为提升当地的品牌知名度申请获得厂家的支持

基因七：有哪些方法可以增加经销商的利润？

◎ 本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连厂家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

1.怎样才能获得最大的厂家返利呢？
2.怎样才能获得最大的批零差价？
3.怎样利用厂家的促销政策提升利润？
4.把员工培训成摇钱树
5.通过竞赛提升销量以提升利润
6.增加新的网点以开发新的利润源
7.通过开展促销活动以提高销量
8.通过品牌宣传以提升销量