课程心态篇：万法由心生，学习销售法则，突破自我设限，开创销售力。

解放思想：空杯心态善于去学习别人的优势

与时俱进：

学会舍得：

心灵改变：

学会平衡艺术

闻道勤行：知道是没有力量的，知道并做到是最有力量的

坚持自我操练：不放弃，绝不放弃

销售技巧篇：销售的“天龙八步”，带给您全新的销售新模式，让您轻松驰骋销售行业；有效沟通的“六脉神剑”帮您打开有效沟通的密码，助您轻松销售。

第一部分：识别准客户篇

1.销售概念的重新定义

2.销售新旧模式对比

3.销售天龙八步之第一步：信息采集

故事分享：为什么升职的不是我？

3.1.信息采集的“3W1H”

3.2.信息采集的注意事项

4.销售天龙八步之第二步：开拓准备

故事分享：约翰拜访印度军火商

4.1开拓准备的目的

4.2开拓准备的好处

4.3开拓准备准备什么

第二部分：说服客户篇

1.销售天龙八步之第三步：建立信任

1.1信任的20/80原则

1.2建立信任的目的

1.3首晕效应与晕轮效应

1.4如何创造良好的第一印象

礼貌

诚挚

专业技能

平易性

寒暄PMP

2.销售天龙八步之第四步：发掘客户需求

9点游戏开启需求之门

2.1消费者需求与马斯洛五需求

2.2需求的冰山理论

2.3中医“望、闻、问、切”法教你有效探询客户需求

2.4需求创造理论

2.5创造和唤醒客户需求的方法

提高客户需求层次

概念营销（感性营销）

3.销售天龙八步之第五步：展示说明

3.1展示说明的框架

3.2展示说明的技巧

3.3展示说明的方法

3.4展示说明的方式

3.5展示说明的公式：FABE

3.6展示费用说明

3.7团队演示

3.8导入促成

第三部分：异议处理篇

1.销售天龙八步之第六步：异议处理

1.1揭开异议的庐山真面目

异议产生的

异议的分类

异议处理的心态

异议处理的基本观念

异议处理的基本方法

1.2庖丁解牛，游刃有余

异议处理4步曲：缓冲、探询、倾听、答复

异议处理案例：价格太贵了

第四部分：缔结成交篇（销售天龙八步之第七步：缔结成交）

故事分享：向和尚卖梳子

1.缔结前的心理障碍分析

2.缔结的正确心理

3.缔结促成的信号

4.缔结的方法

1/三步成交订单法：

2/假设成交法（利益说明法/利诱法）：

3/危机行销法

4/催眠行销法（PMP）

5/ 是的引导法

6/ 刨根问底法

5.缔结注意事项

第五部分：重复交易篇（销售天龙八步之第八步：服务营销）

1.什么是服务营销

2.服务营销的观念

3.服务营销怎么做

•    建立沟通平台

•    倾听顾客抱怨

•    提供个性化服务（增值/附加值服务）

4.客户转介绍

5.客户转介绍流程