中国培训师大联盟欢迎您!     首页  |  培训讲师  |  企业培训课程  |  培训体系建设  |  VIP专属通道  |  管理文库  |  公开课网 会员登陆  |  会员注册
精品课件:管理领域最新最实用最专业的企业管理资料下载站!
企业管理课件下载 营销管理课件下载 财务管理课件下载 人力资源课件下载 生产管理课件下载 物流采购课件下载
精品课件 > 营销管理课件下载 > 渠道管理

六大失误,搞砸渠道管理.doc

课件分类:渠道管理 课件大小:0KB
下载等级:普通会员  [ 会员登录 ] 上传时间:2014-8-11 13:23:04
   企业教练技术  卓越管理者的九项核心管理技能
   TTT——企业内部培训师培训  赢在执行——高绩效组织执行力
   360度领导力训练  运筹帷幄——战略决策沙盘模拟演练
   赢在沟通——高绩效组织沟通  非人力资源管理者的人力资源管理
   现代企业员工职业化训练  问题分析与解决
   问题分析与解决  大客户销售技巧
    下载地址:六大失误,搞砸渠道管理.doc
课件介绍:
  

 

    渠道是连接企业和客户的通道,企业的产品和服务,最终都得通过渠道提供给客户。如果没有通畅的渠道,再优质的产品和服务,不能抵达客户手中,为客户消费,这种产品和服务,也就不可能最终实现。

  马克思也说过,由商品资本到货币资本的转换,就是惊险的一跃。这一跃不成功,摔死的不是商品,而是商品所有者。

  而这惊险的一跃,并不是在空中进行的,必须借助一定的渠道。在其它条件相同的情况下,甚至处于劣势,而只要有畅通的渠道,也就可以保证企业成功地完成这惊险的一跃。否则,企业和企业的投资人,就会在这惊险的一跃中受创摔伤,甚至坠入万丈深渊,永世不复。

  所以,任何一个企业要在市场竞争中获得有利地位,也就必须强化渠道建设,以打造出企业的渠道竞争力。

  企业渠道管理有以下六大失误:

  (1)孤立封闭。

  不同渠道途径,无论是在总体市场,还是在区域市场,没有统一的计划和战略进行协调整合。不同渠道途径之间没有配合,没有区隔,各自一套思路,各行其是,甚至连渠道途径间的相互通气的工作也没有人作。

  这就是,专卖店是专卖店,代理商是代理商,商场是商场,不同渠道之间不仅不能相互配合。甚至相互竞争,分别向客户这个深闺公主邀宠,使之更加娇惯,提出越来越多的要求,迫使企业流血也得迁就满足。

  一个品牌分隔在这种封闭的渠道中,品牌价值也就难免贬值,失去应该有的优势地位。

  (2)目标单一。

  这就是渠道没有充分发挥沟通作用,仅仅是为了销售而销售,仅仅起了一个产品分配、传送的作用,把产品传递给客户。没有人主动收集整理客户的需求信息,传递客户的需求偏好变化信息。企业与客户之间只有产品的传递,没有信息的沟通。

  现代渠道的作用不是单向地进行产品输送,而是双向的沟通。这就是在把产品和服务传递给客户的同时,也传递客户的信息。只有这样,才能消除企业与客户之间的距离,使企业市场开拓活动有的放矢。

  (3)代理一统。

  在企业的现实经营过程中,很多企业实行总代理方式,单一地依靠外部独立的渠道商与客户进行沟通,使企业与客户处于隔绝状态。

  任何代理商都具有自己独立的利益,代理商与生产商之间不可避免地会形成一种利益竞争,使生产商应该得到的利益也被代理商挤压拿走。

  并且往往因为代理商一统天下的垄断地位,甚至把生产商置于依附的境地,不得不向代理商一再作出不得已的让步,使自身的发展后劲丧失殆尽。

  (4)等级控制。

  建立自身相对自主的渠道体系,相对于企业的持续稳定发展是必不可少的。但这种渠道体系实行简单的等级控制,层次过多,又会直接导致渠道成本的增加,投入的失控。

  等级控制,相对于任何一个层次的被控制方而言,也都是对积极性的压制。这也就不免降低渠道体系的运行效率。这正是现实中不少企业不得不采取总代理经销方式的一个重要原因。

  可构建企业的自主渠道体系,并非一定要构成这种多层次的等级控制啊。

  (5)层次过多。

  渠道体系结构高尖,销售渠道管理层次过多,是企业自主渠道体系的一个共有特征。

  这种层次越多,信息的传递发生失真的机率就越大,对价值物的传递越会发生责任事故,造成损失。

  渠道层次与渠道效益是成反比的,渠道层次越多,效率越低。如果在信息、物流技术落后的情况下,是没有选择的选择。那么,在当今仍选择结构高尖,层次过多的渠道体系,则纯属自己的失误。

  (6)投入随意。

  企业渠道效益最大点,也是在各个渠道的边际收益为零时。

  可渠道建设投入,随心所欲,凭直觉行事,没有人作优化分析,因而导致一些渠道途径投入过度,回报降低。另一些渠道途径却投入不足,甚至完全没有投入,导致许多装在包里的潜在市场也流失掉了。

 

免责声明:
  本站课件均来自网络和本网站会员发布,所下载的课件均应做为工作参考使用,而不得做为其他商业用途。如果该文件涉及版权问题,请及时告诉 编辑,我们将立即删除。
  营销管理课件下载分类
    市场分析     市场营销
    消 费 者     顾客管理
    营销策略     营销计划
    营销案例     营销方法
    渠道管理     定价策略
    促销管理     营销制度
    营销培训     销售人员宝典
    营销综合知识     客户服务
  营销管理VIP课件下载
精品课件 -- 提供最新最实用最专业的企业管理资料信息下载!
北京中智博达企业管理顾问有限公司  版权所有    服务热线:010-58204941 张老师