实战行销——“亮剑十一式”
为什么走进销售行业
为什么做比知道怎么做更重要
我们所从事的到底是什么行业
卖的产品是什么？
销售的定义
走出去，把话说出去，把钱收回来。什么是销售（推销）
认识有误（十人演示）
把事做对=成功=方法=公式
第一式：致胜源于准备（情绪、口才、专业知识、对顾客了解、体力、出发 ）
口才的准备
（I、a、u、e、o） 坚持每天朗读课文 运用丹田发音 专业知识的准备
专业知识的准备
精通商品=？知己知彼 行业的发展趋势
体力的准备
一四八法则 健康饮食 有氧运动
出发前的准备
路线的规划 电话预约 检查工具包 再次确认自身形象
第二式：成交的第一次会面开始
让自己达到巅峰状态
自我暗示，自我确认
潜移默化
众观全局
三十秒之内成为顾客的朋友
第三式：信赖决定一切
自我行销（肢体语言+语音语调+口才）
学会聆听（70%听+20%问+10%想）
顾客的性格（四种）
擅于模仿
顾客见证（你的对手不会拒绝）
第四式：业绩是问出来的
顾客永远不会告诉你他想买什么
所有的答案都是问出来的
不是顾客不配合，是问题不够好
推销就是问问题
第五式：我们卖的是便宜
针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案塑造产品价值。
塑产品价值的方法：
首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
• 一个人还未改变，是因为痛苦不够
• 一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够
• 一个人还未成功，是因为痛苦不够
第六式：与顾客站在同一战线
分析顾客价值观
分析自身产品优劣势
分析竞争产品优劣势
比较不等于诋毁
第七式：达成共识
反对意见应在顾客讲出来之前解除。
我们预先框事。
顾客任何反对意见一般不超过6个（注意最后一个）
第八式：必定成交
测试性成交
假设成交
二选一成交
使用对比原理成交法
爱心成交法
神奇成交法
第九式：1：250法则
再次认真详细的介绍产品
再次给予高度的赞美
要求提供好友的联系方式
让他立刻打电话
赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，
预约拜访时间。
第十式：服务致胜
满意不等于忠诚，客户忠诚度取决于服务
售前服务和售后服务
售前服务包括三个步骤：
1、表示感谢与诚意
2、适时传递资料和信息
3、持续半年、一年、二年、十年。
售后服务≠产品服务（在产品相关的服务的基础上）。
服务唯一诀窍: 定时回访
第十一式：坚持到底
一个人的成功取决于是否坚持，只有坚持到底的人才是真正的成功者。
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