清华、北大总裁班网络营销授课专家刘东明

首发《广告人》杂志

《勇闯外太空,苏宁易购末日移居计划》苏宁双十一活动和《春来了，私约吧》苏宁易购418网易媒体专享日活动都取得了优秀的营销成绩。清华、北大总裁班网络营销授课专家刘东明老师将这两个营销活动的亮点归纳为“六卖神剑”，与大家分享。

一、双平台搭建，入口打通

互联网通路无处不在，关键在于找到适合自己的通路。网易邮箱俱乐部覆盖20-39岁网购核心人群，占比为71.7%，位居门户第一。这正是苏宁易购的目标人群，两个活动均通过网易、苏宁易购双平台活动的搭建，实现了邮箱用户向网购用户的顺利导入，为苏宁易购积累了价值客户。

二、iga游戏互动，体验营销

《末日移居计划》和《春来了，私约吧》均通过清新、简单、趣味的游戏互动提升用户参与热情，直接消费网易邮箱积分消费游戏，几乎没有参与门槛，让用户在玩中感受平台，建立品牌感情，在玩中畅想生活，快乐消费。消费者愉悦体验与品牌提升、销售拉动。

三、热点嫁接“傍大款”

虽然热点总是昙花一现，但在昙花开放时总是能够吸引所有的焦点，这就是眼球经济。《末日移居计划》和《春来了，私约吧》都采取了蛮有意义的时间点上线，一个是世界末日前的最后一个光棍节，一个是苏宁每年春天的418大型活动日，两个活动的时间点，一个是为了圣诞大购物预热，一个是为了五一购物节预热，时间线和消费者心目中的消费线一致，相得益彰。

四、无处不在的销售转化

营销不直接销售，但根本是为了销售。两个活动中的销售button无处不在，《末日移居计划》中的苏宁易购购物通道、10元全场通用代金券、100元末日移居大礼包，《春来了，私约吧》中的购物通道、“私约吧”转向50元优惠券、每日幸运抽奖、以及通过分享活动或凭借当日订单号获得多一次游戏机会等，都很好地拉动了销售。

五、全网营销需爆炸，整合价值更高

两个活动有创意、有亮点，其中也有通过促进用户参与扩散的分享机制，都做得不错。不过刘东明老师同时也指出《勇闯外太空，苏宁易购末日移居计划》活动扩散力度不大，知名度不高,在百度检索、微博检索，信息量不多。电商营销已经步入全网整合营销阶段，网易邮箱等作为根据地，其他多种渠道和网络营销十八般兵器需要整合使用，影响力会更好。

六、跳出价格血战，构建品牌壁垒

2012年，是中国电商红海血拼的一年，也是跨越式逆袭的一年。虽然电商大佬们心也在滴血，但价格战是电商行业大浪淘沙必须要经历的过程，就如同中国需要感受社会主义初级阶段的阵痛一样。刘东明老师认为价格血战的丛林法则吞噬弱小者，从而建立较为稳定的市场排位。而一旦稳定的秩序建立之后，电商之间的竞争手段就需要尽快摆脱价格战等恶性竞争手段，品牌壁垒将成为决胜电商市场的独门秘籍。苏宁的两场活动正在从纯价格竞争向品牌竞争蜕变，电商营销也随之转化为品牌式营销的高阶竞争。