4、如何为客户创造价值？
自己看自己，永远最满意。这一次，要看一看你的竞争对手是如何满足客户的需求偏好的。你的一些终端客户，也可能购买你的竞争对手的产品，这是你近距离体验客户需求偏好的良机。剔除客户的主观性，就能很好地向对手学习。
营销的本质在于发现需求、满足需求。发现未被满足的需求，属于价值创造；比对手更好地满足客户需求，则属于价值竞争。找到这个突破点，你就能在竞争中获得自己的立足之地，客户的心扉也会为你而开。有时候，你甚至可以不要比对手提供更多的东西，只要你能明显地降低客户的使用总成本。
以客户为中心的工业品营销，是更好地满足客户需求的同时，为自己的企业谋取更多的利润。营销努力，要以客户需求的有效满足程度和客户愿意支付的溢价为前提，不能搞成大甩卖。逆向思维是有帮助的，你可以跳开现有的客户认知方式，从外行的角度重新打量，也许就能发现那些客户自己都未必知道的新需求。营销，是一种经营思路和管理方法，老是顺着客户的思维，就会变成炒冷饭。引领客户跟着新思路走，客户就会进入到一个崭新的消费世界，价值创造也就应运而生。
5、如何让客户选择我？
赢得客户就像谈恋爱，自己要中意，对方也要投桃报李，讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高，市场调研的功夫下的又少，经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了，难道客户还不认账吗？这是一种常见的客户选择心态。殊不知，客户对你的了解甚少，你的产品在他的企业运作中也许微不足道，更何况他们每天还得面对你的竞争者的骚扰。如何选择最合适的供应商，也是他们的苦恼之一。
叶敦明在《工业企业赢利模式12问（上）》一文中，提到了客户偏好的概念。把握客户偏好，就像钻进铁扇公主肚子里的孙猴子，客户视角的认知突破、客户系统经济学的认知和满足，也同此理。你可以做一张简单的表格，列出客户最在意的3至5个偏好，分别给自己和最具威胁的竞争对手打分，然后就能看到总得分的排名情况。
至于选择哪些客户进行打分排名，就要看你的产品结构了。有销量占比和利润占比两种方式，如果有精力的话，最好两种方式都用上，这样才能全面考量客户偏好，进而为新产品开发和产品结构调整，提供第一手可信的决策信息。
如果仅仅限定在自己和对手的小圈子中，你还是不能看清客户的选择倾向性。多研究一下重点客户的行业变化、竞争结构、客户偏好变化、竞争方式等下游信息，你就会发现很多原本无法获知的东西。特别在这个网络日渐发达的社会，信息流动快、供求之间的信息对等度越来越高，传统的交易模式已经受到了根本上的冲击。变得慢，等于被动挨打，眼睁睁地看着好客户都跑到对手那边。
前天，叶敦明跟一个营销界的朋友聊天，我们还简单探讨了一下工业品团购的事宜。比如限时、限量的拼单方式，比如在限定时间内的价格递增或递减的报价方式，还比如工业品供应商联盟促销的方式。工业企业的决策者们，不能被现有的方式给限定死，只知道在小圈子里小打小闹。你的客户很多时候变化的比你快，只有以快制快，方可求得一线发展机会。
6、我的赢利模式是什么？
赢利模式是个热词，尝够微利时代的企业家门，纷纷寻求规模之外的生财之道。赢利模式于是寄托了无数企业经营者的期望，以为只要找到适合自己的赢利模式，就能一劳永逸地发展下去。叶敦明之前写过10来篇关于工业企业赢利模式的文章，把目前常用的22种赢利模式缩减到11种，并分为基础赢利模式和创新赢利模式。我有一个观点，大部分工业企业必须从基础赢利模式开始，做好自己的产品质量和内部管理，然后在积极尝试创新赢利模式，寻求更大的利润空间和客户市场。
客户和利润并重，客户的增长要以利润增长为目标，否则，臃肿的营业额只会带来巨亏。大润发超市，在国内的总店数、总营业面积、经营年限，都要比家乐福小了一截，但其2010年的营业额却超过了家乐福。后来者，并不一定就是落后者。而京东商城，4年增长27倍，营业额迅速做到100亿，但4%可怜的毛利背后，却是10%的净亏。几轮融资的来的近2亿美元，是以牺牲近一半的股权换来的，就这样白白浪费了。如果京东商城2011年能做到300亿营业额，不知道他们是否真的还要亏损30亿，这样的企业做得再大也还是没有活路！
商业企业如此，工业企业何尝不是呢？不少工业企业也在迷恋于“融资—扩大规模—再融资”的烧钱循环，手上干的是融资上市的新活计，腿上走的还是规模制胜的老路子。社会资本投到他们的身上了，可发展的阳光并不一定同时跟随。也不一定，他们也许可以腾龙换鸟，把阳光留给自己，乌云却抛给了不明就里的中小投资者。
好的工业企业，很多时候还不止一种赢利模式。比如ABB，他们采用的赢利模式就包括专业化模型、客户解决方案模型。除了常见的赢利模型之外，工业企业还可以创造符合自己特点的新模型。在创造之前，可以问自己三个问题：我所处的行业中，利润区是如何分布的？获利能力最强的公司是哪些？他们凭什么获利？而且，在制定了自己的赢利模型之后，还需要中高层团队的认同，共同的目标、坚定的决心、合拍的步调，是赢利模式从虚拟设定到开花结果的三个要件。
