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| 刘东明: Interests利益原则带动BSNS发展 |
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| 作者：刘东明 分类：企业战略 来源：原创 时间：2010/9/21 8:17:15 |
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目前，商务社交网站在中国还处在发展的初级阶段，找到合理的、适合自身长远发展的盈利模式存在诸多困难。中国电子商务协会PCEM网络营销研究中心主任刘东明指出，商务社交网站的主要收入来自广告、招聘和会员费三部分。然而如何在这些部分做好文章，实现盈利，是各个网站都在探索的问题。
坐拥450万精英会员，天际网总裁林廷翰对赢得广告商的青睐非常自信，“一方面因为用户数目，另一方面天际网的品牌得到了大家的认可。我们尽量找对会员有用的广告服务去做，因为我们相信广告做得好也能够为会员服务。”
对此，刘东明认为商务社交网站的广告应该符合网络整合营销4I原则中的 Interests原则(利益原则)，即广告内容“为商务人士提供的服务应该能够为他们的现实生活带来利益，并且应该是非骚扰式的广告形式，为用户提供舒适的浏览环境”。他建议网站可以在会员注册页面选择可以接受的广告信息类型，使广告的植入符合用户的利益，实现从广告推送到广告预定的转变。
招聘服务和会员费是未来赢利点
并购后的天际网，借鉴Viadeo的经验，在盈利模式上，主打精英招聘。林廷翰告诉记者：“与其他大型招聘网站相比，天际网的最大特点是人脉招聘。普通网站招聘的主要是初级人才，而在天际网，招聘对象多为中高级人才。这些中高级人才往往不会将自己的简历放在招聘网站上供人翻阅浏览，他们要么在没想换工作时就被身边的人挖走了，要么是通过在社交网站交流和扩展人脉来解决个人就业问题。这是普通的大型招聘网站望尘莫及的。”
林廷翰向记者介绍，天际网的精英招聘目前是免费的，有少量的合作公司，但大部分是用户自己发布的招聘信息。稍后天际网将启动精英招聘的收费平台，目前还在酝酿中。
收取会员费一直是中国商务社交网站未能实现的盈利方式。多数受访者都认为是否愿意付费要看网站能否提供相应价值的服务。周江岭认为需要考虑三方面的情况：第一，能否为相关工作节约时间；第二，能否提供有价值的信息渠道；第三，是否能够推荐行业匹配的资源。此外，受访者多希望支付费用的渠道和方式安全可靠。
针对用户的担心和疑问，林廷翰表示，天际网提供给用户的是拓展人脉、寻求合作的平台，用户在这里得到的是能够实现其实际利益。中国用户还不能够适应服务收费，因此天际网目前还没有收费的打算，但是不排除在将来时机成熟时收取费用。
收取会员费一直是Linkedin和OpenBC收入的主要来源之一，但在中国还很难实现。刘东明认为，商务社交网站在发展的初级阶段“就是要烧钱的”，中国的社交网站处在娱乐化向商用化转化的过渡阶段，而免费是娱乐化社交网站的王道。从免费到付费，互联网用户一时间难以转换观念。
此外就盈利模式问题，刘东明建议网站寻求与第三方的合作以拓展盈利方式，例如与物联网或团购网合作等。不过这些都需要在实践中摸索，检验其是否行得通。
记者手记
要想赢利 还需坚持
2009年，德国Xing网宣布退出中国市场，专注于欧洲市场的建设。然而中国市场并没有因为一个国际巨头的退出而降低竞争的激烈程度，众多本土的商务社交网站你方唱罢我登场，将看家本领悉数亮出以吸引用户。
虽然门户网站已经开始涉入商务社交领域，但是林廷翰并不认为这意味着社交网站会走向综合性网站，他认为“首先会更加细分，然后整合成几大类社交网站。但是娱乐和职业两部分，不可能合在一起”。面对商务社交网站发展的诸多困难，林廷翰依然坚持当初的选择，并表示会根据天际网的理念在实际操作层面进行适时调整，以满足会员的需求。
不过，刘东明认为商务社交网站的发展面临的困难还很多：第一，互联网整体是娱乐化的氛围，刚刚开始向商用转化；第二，用户对互联网的使用习惯是免费的，支付用户的比率比国外低；第三，商务社交网站上用户的使用层次较浅，信用程度较低。
“现实的市场环境就是这样，需要网站耐心地坚持，修炼好内功和外功。”刘东明如是认为。 |
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| 刘东明 介绍 |
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| 中国电子商务培训第一人，中国网络营销实战培训第一人，中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心主任，中国电子商务/网络营销职业经理人认证北京运营中心主任，DM网络整合营销机构总经理,艾瑞2008最佳新营销专家奖获得者, 中国第一部网络整合营销实战读本畅销书《网络整合营销兵器谱》作者。中国广告协会网、阿里巴巴、艾瑞、梅花、中国移动研究院、易观国际、中国管理传播网、全球品牌网专家。《互联网周刊》专栏 |
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 刘东明 详细介绍 |
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