当赊销不能更多地“销货”

    赊销是现代商品销售常用的交易方式，它是以信用为基础的销售，在卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或以分期付款形式付清货款的过程。目前，赊销的应用越来越广泛，在一些竞争激烈的行业如医药食品、纺织、机械等就更为常见。很多企业也都愿意通过这种方式争取市场赢得客户。据不完全统计，每年通过赊销方式完成的交易额已达到60—90%,而且每年应收帐款总量仍在逐年递增。

    然而，一句“赊销是找死，不赊销是等死！”也表明了赊销的尴尬和危机四伏。无疑，通过适当的赊销可以扩大销路、提高市场占有率。“初衷是好的，思路是正确的！”，问题的关键就在于如何“适度”的问题。“不良”赊销造成企业资金不足、周转困难、实际利润降低，严重制约和威胁着企业的生产和发展。美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过一年的账款回收成功率为26.6%，超过两年的账款只有13.6%可以回收。

    赊销管理不善就是慢性自杀

    赊销管理不善就是自杀！现实中，我们的企业不是对应收帐款漠不关心就是缺乏有效的管理，表现为：没有专门的管理部门，在帐款回收和管理上职责不清，销售部门与财务部门互相扯皮致使大量应收帐款沉淀下来。这种情况就好比盲人骑瞎马，危险大。如果说“现金是企业的血液”，那么，没有管理的赊销，就犹如企业不断流血的“伤口”。如果我们不及时地将血止住的话，企业迟早会将流动资金花光，那结果就只有破产了！

    不是危言耸听，国内多数企业对销售的重视程度远远超过对应收账款的管理。这其实也是民营企业管理匮乏的症状之一。就连著名的白云山制药企业在未实行信用管理之前，应收帐款曾高达1.1个亿，给企业各方面造成了严重影响。鹰腾咨询服务过的企业，在未实现信用管理之前，应收账款也是高居不下。

    美国联邦储备局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美国经济学会”上演讲，其主题是“风险管理”，他要求我们首先要从概念上认清及分开“风险”与“莫测”；风险是指能估算其发生的可能性，亦即是可以计算概率的；而“莫测”是指不可能计算出风险发生的概率的。当我们了解这两者的本质区别后，我们就懂得如何去排序，去控制。

    利益和风险控制两个都要

    有一些数据值得我们重视：美国企业的赊销比例高达90%以上，我国企业赊销比例只有20%，且应收帐款的平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为主要的是，逾期应收帐款占销售收入的比重过大，平均在40—50%之间。目前，在我国诈骗案、坏账现象却屡屡发生，这一切说明我国企业风险防范意识不够，内部信用管理存在严重缺陷。

    根据鹰腾咨询的经验，准备采用赊销的企业，在赊销前，必须要思考以下四点：

    1、我们面临的是何种风险？

    在扩大销售与赊销之间，常常是两难的境地。但是最为关键的是我们在其中把握一个最佳的“承受度”，而不致使企业的经营因而赊销而陷入困境。

    2、我们可以承受的风险有多大？

    企业最关键的在于有“自知之名”，而不是一味地采用赌博方式去冒死。因而，关起门来把自己的财务摸底解清楚是非常必要的。

    3、不要完全去“屈服”，在博弈中获胜

    在买方市场主导之下，能收取现金的企业并不太多。即使拥有著名的企业声誉、良好的产品名声、领先的产品科技的企业也必须屈服于市场的压力之下，采取“赊销”！

    市场中有个潜规则就是“博弈”——你不定规矩，别人就定规矩。根据鹰腾咨询在管理实践中的经验，几乎所有客户都在不停地测试供应商的忍耐能力，他们不是没有偿还能力，只是想拖！在资金占用上去获取更多的利益。

    4、控制与风险造成的损失哪个更划算？

    中国民营企业对于管理总是颇有微词，认为管理是“花钱”的。但从更现实的角度来看，如果多花两个人的人工成本就可以管理好应收账款，让企业减少损失，又何乐而不为？这当中的成本希望企业自己计算下。