堵住破口—采用全程信用控制

    目前，国内企业在此方面已经做出了有益的尝试——实施“全程信用管理模式”。所谓全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后。

    一、设立合理的信用管理组织机构

    目前，企业信用管理问题颇多的主要原因在于没有专门的机构或专门人员全程跟进，所以最终导致职责不清，互相扯皮。因而，在企业内部设立专门的机构或指定专门人员全程负责对客户信用评估、对信用期限及方式的建议、监控等。

    二、建立客户资信评估制度。

    企业的利润来源于客户，但风险也同时来源于客户。客户资信评估就是对往来客户的信用程度评价，并建立档案管理系统。筛选出公司的重点、长期客户作为评估对象。评估的内容包括客户的品质、商业信誉、经营作风及与公司业务往来历史；客户的资本实力、资金运做情况尤其是流动资金周转情况；客户的经营性质、历史、经营规模、营销能力；客户的经济效益、资产、负债比率等。设定每项评估内容的标准，并依此对每个客户评分、评级。

    企业实施客户管理（CRM）的同时，应将信用管理融入系统当中，对信用好客户扩大销量，让其成为“最大的财富来源”，同时减少信用不良的客户，将损失减少至最低。

    三、建立信用审核制度：

    在信用审核制度中，由信用的审批条件、审批权限、信用额度和期限和信用的监控和跟进组成。

    根据对客户资信评级，确定其信用额度。

    确定审批权限。在确定客户信用额度的同时，必须明晰各级审批的权限范围。包括信用额度、期限、审核、审批。

    信用期限及结算方式：为了能够尽早回收资金，降低经营成本，可以分别灵活地采用多种形式如滚动式、月结、季结结算等。此外，可采用折扣、折让等方式鼓励尽早偿还货款。

    三、完善内部应收帐款控制制度：

    针对不同的销售业务采取不同的核算不同的核算方法和程序，以便采取不同的管理对策。

    定期与客户对帐，保持帐务清晰，减少客户拖欠货款的借口。

    实行一人责任制。第一经手人对所经手未收款项付有责任，并与其业绩考评、个人收益相挂钩。

    四、信用跟进和监控：

    信用发放后，应同时实施监控。信用管理机构在监控中主要起以下作用：

    防止信用超限。

    对于超期客户，通知仓库停止发货。

    提供客户应收帐款报表给销售和财务部门。

    关乎企业生死存亡的事，有些风险是值得去冒的。关键是如何将风险控制在企业可以承受的范围内，并将损失降到最低。鹰腾咨询从多年实施赊销管理系统的经验中得知，如能设计一个合理及能实施的赊销管理系统，一年后其业务额都会上升约20-30%，而坏账率都会下降至一个合理的水平，真正使销售与回款由两难变成了双赢。