“经销商不得疯了？”

    ……

    T经理脑袋都大了。他刚到这家企业不到一年。以前这家企业年年无一例外地做什么“大瓶促销”，什么“盖中寻宝”等等，已经成了习惯。老板也很想改变，交给他的任务就是看能否取消这种开盖有奖，因为老板听说中奖瓶盖大都被服务员开走了，消费者也不是特别感冒。更重要的是，花了那么多钱做促销，结果去年销量还下滑严重。T经理本来雄心勃勃，谁知刚一说，就被销售七嘴八舌地打击了一顿。

    场景2

    “做，还是不做？这是个问题！”

    T经理冥思苦想了几天，虽然也有一些好主意，可刚提出来，立即遭到以销售总监为首的整个销售团队的反对。说来说去，最后就一句话：“不做，行！但销量下滑你负责。”

    好家伙，这责任谁负的了呀！商量来商量去，老板也为难：做吧？效果不一定好，还得花上百万的推广费用；不做？现在市场竞争惨烈，谁知道会怎样？先说这批销售的骄兵悍将就没法摆平。嗨，咬牙做吧！老套路：“开盖中大奖”！于是催着市场部赶紧拿方案。

    场景3

    T经理赶忙召集几个手下，进行讨论，一晃又过去几天时间。怎么也得出点新意呀，否则，岂不是显得市场部太没技术含量？

    想来想去：世博会炒作太难，奖励门票不好操作，而且找旅行社等很麻烦；世界杯倒行，啤酒和世界杯是天生一对，但世界杯在南非，组织看球不可能，即便是电视，也是后半夜了。

    那怎么办呢？管品牌的小Q说，“促销金球吧：又是世界杯的‘金球奖’——大力神杯，又赶上黄金涨价，肯定吸引眼球。”

    与销售一沟通，自然一拍即合。于是乎，“喝XX啤酒，中金球大奖”的开盖大奖活动再一次拉开帷幕。

    活动刚刚开始，效果可能要等过了7、8月才能评估。但历年的经验告诉我们，不太可能一招制敌，也就是说，单凭这一招，不太可能挽回销售的颓势。其实，这家企业去年活动后也做了一些调查，虽然样本数量只有区区几百份，但从下面的数据还是能看出一些信息：

    你知道我们的“XX促销活动吗？——知道：53%，不清楚：30%，完全不知道：17%；

    你喜欢这样的形式吗？——喜欢：20%，一般：35%，不喜欢：30%，无所谓：15%。

    如此鸡肋为何让人欲罢不能？

    其实，所谓的开盖有奖，本来就是厂家的一种炒作、一种噱头而已：几千万瓶，只有区区几十个大奖，满打满算，也就百万分之一。消费者会为了这百万分之一去猛喝这种啤酒吗？当然，诸如小奖品和再来一瓶，还是大大地有，可这年头要说为了多喝一瓶就去选择某个品牌，恐怕连厂家自己都无法说服自己。

    要说营销呀，本来也并不复杂。拿我们的《销售与市场》杂志套用一下：销售，就是让消费者“看得见，买得到”；市场，就是让消费者“愿意买，喜欢看”。而对于众多区域性企业来说，营销就更“简单”了：你没有那么大“牌子”，那就老老实实做好渠道。

    可明知效果不佳，为什么大家都拼了老命去想种种创新，依然是年年开盖有奖？

    竞争环境不规范

    中国的企业，大多数企业是结果导向型：只要挣钱，管他手段如何，所谓“白猫黑猫，销量上去就是好猫”，甚至奉行“没有规矩就是规矩”。竞争环境不成熟。一两个企业想着弄规范些，可别人不这样想。你不做，别人做，还得大力度。逼得企业也是没办法。

    这个问题比较大，看来还得要更多的时间来规范。当然，这可能也是中国营销走向成熟的必由之路。