09-2009深圳服博览“论何以应对服饰零售市场的持续疲软？” 　

观点1：市场销售疲软不可避免

2009年，与以往的年份是非常不同的，原因在于2008年，全球发生了一场经济危机。

从今年年初，国家公布的CPI数据来看，连续5个月负增长，CPI对于我们整个零售市场是一个什么信号呢？——那意味着我们整个零售终端的销售价格全面下挫，那么也包括服装在内的软性商品，上半年最低的折扣是1折（而2008年最低还是2.5折），也就是以原价10%的价位在进行销售。

其次，09年百货公司的促销力度也是最强的，甚至出现“如果不打折，就没有销售”的状况。

消费趋于理性，2009年的市场与2008年前相比是疲软的，利润的减少成了所有老板最关注的事情。在整个零售市场层面，这种趋势变成了——第一，几乎不同类的品牌全部跳水，也就是说不管是什么风格，什么款式，都不能够避免价格跳水的大趋势；第二是几乎不同级的品牌，全部跳水，包括从不低头的奢侈品，都要“低头”，价格下降不过是幅度和难度不同而已；次数也不再是以往的清仓折货，而是一上市就折，销售中期和后期都折，折扣成了整个服饰业的常态；全国不同的一二线市场，都是降价趋势，程度不同，但没有哪一个市场能够成为例外。

观点2：利润下挫，模式遭遇挑战

因此服饰整个渠道因为零售价格的下挫，直接导致了利润大幅减少，即使零售价格的下降可以在销售数量增多中，利润有所弥补，但大幅度长期的价格下挫对品牌以及后续利润的伤害，是明显的。这将使目前服饰渠道现有的代理加盟模式受到“地震”般的挑战。

为什么说是地震式的挑战？

因为目前的代理、加盟、经销模式，根本是利益分割驱动下的机制。整个链条完全是一条利益分割链条，也就是说没有足够的利润空间，就无法支撑如此之长的渠道链条！而零售价格的下挫，就使整个渠道利益空间减少，所以不少老总明明白白的感受是：往年100万的销售额赚50万，今年可能100万的销售额只赚10万甚至更少，整个渠道的利润，在快速的被市场挤压，这种情况下，品牌还能不能用这种模式继续向下驱动？代理、经销和这些中间的渠道商，是否还能用这种模式继续赚钱？就成了一个值得思索的问题。

观点3：渠道零售化是必然趋势

如何构建整个链条的利润空间？

第一是降低品质，来维持渠道的高利率，这样做的结局是“烟消云散”，以往“高品牌、低品质”策略下消失的也不乏国际性的品牌。第二，如果保持品牌的品质，渠道利益就得降低，渠道利益降低到一定程度下，中间商、代理商，加盟商，存在的利润空间就下。第一条不可取，第二条要解决矛盾的焦点才可取。

 既然要解决矛盾，就要看一看整个链条的利润是如何来驱动的。从品牌为源头――终端为终点，品牌商是通过3种方式来进行驱动的，一是设计驱动；二是广告代言驱动；三是制造驱动。

渠道商通过渠道驱动，如果利润减少了，没有那么大的盈利空间，首先可能的策略是减少层次——砍掉3级或者更低一层的代理商，实际上导致代理主体的零售化，是说整个的代理商的经营模式中,终端直接经营的份额加大,比如自己拥有更多的直营店,参与零售的经营越来越多.其次渠道随着主体零售化，参与零售经营活动深入增多，因为整个原有批发领域里面的科技管理含量是有限的，因此精细化势必会在零售领域里实现。