观点4：渠道的盈利机制= 渠道话语主权

渠道零售化必然导致的趋势渠道盈利机制零售化,什么是”渠道的盈利机制?”

服饰行业已经从“品牌让渠道赚钱 转变 渠道让品牌生存”的时代. 优秀的渠道资源依赖自身的人脉、资金、经验成为众多品牌的争夺资源,品牌的竞争性市场与渠道商的垄断性资源对比明显.任何一个渠道营销中,谁握有渠道话语权,谁的利益就最大!

渠道话语权不仅仅是由终端的产权来决定，更本质的是渠道链条的“管理权”，未来，不论是品牌商，还是渠道商、代理商，谁拥有渠道的管理权，谁就拥有渠道的话语权.

渠道的管理权的根基何在？不仅是商场门槛与社会关系，百货公司与商业街解决的依然是一个形象与门槛问题，在服饰市场已经度过了只要开专柜，只要开门店就赚钱的时代，需要解决的不仅是在市场露面的问题，更重要是份额与利润问题.(否则就没有新品牌开专柜不赚钱的现象)。

因此渠道管理的重点与焦点是：谁的手段可以“彻底性”解决零售市场盈利问题，谁的方法与工具就自然被选择为“渠道的生存与盈利手段－－渠道管理权的来源”。

这种手段与来源在那里？渠道目前的焦点是“零售化”，渠道管理权的趋势演化的内容与核心――零售，连锁零售，现代连锁零售。

观点5：渠道的盈利机制 = 现代连锁零售管理体系

所谓终端制胜，终端制胜从来就不缺概念、不缺口号。终端制胜缺的是一套行之有效的系统、工具、方法、管理、团队。

那我们有没有去解决终端的问题呢？有，多年来，无论是业内的管理咨询公司，还是诸位的企业家以及渠道商的老总，都在试图解决，不过是反复解决，反复不见效，或者是“人在见效；人走无效”。

为什么这么多年，找了这么多的方法，都不能够实现所谓的“人在千里之外，法眼无处不在”的这么一个终端标准化的理想状态呢？

因为解决的工具、方法、套路不一样,不能接近”连锁本质”的解决方案是很难从根本上奏效的.

所谓纲举目张，陈列也好、盈利也好、开店也好，都是目，纲不举，目则不张也。所以解决这个问题，还要从纲的角度入手。多年来，服饰行业的终端经验基本是初级的、零散的、自发的，与反映连锁本质的是现代零售管理系统,差异很大。如果说原始零散的经验的做法,好比农民盖房子一样，可以盖2层、3层楼，但是如果继续向上盖，5层、6层一定会塌！而现代建筑科学可以让人在一块地基上盖100层楼.

换句话说，原始零散模式下的任何一家店的成功经验,不能推出1000家店的模式的。而现代连锁零售的营销管理体系就是构建理论上“数千家店”的模式,而使得每家店都能标准化运作下的盈利,没有所谓的“赚钱无形象,有形象不赚钱”之说.

服饰营销的“阿基米德”时代一去不返，零售市场的百花齐放、百家争鸣让消费者的服饰消费理念更为成熟理性，构建以“顾客”为中心的现代连锁零售体系，是“时尚设计”发扬光大的市场基础，品牌不仅应是“时尚品牌”，还应该是规范化、标准化管理的“零售品牌”，这样的品牌才能在低零售价格水平下重新构建出“利润渠道链”，才能在模式转换与升级中度过疲软的时期。