处理越级报告，笔者以为关键还在地区经理，三种情况相应的三点建议如下：

1、开整个办事处例会前，先开主管区域的例会，各主管区域的事情，自己先总结讨论，让销售代表时刻感受目前组织架构的变化，很多信息的传达，也要通过各位区域销售主管。

2、规范推广会议召开、重点客户拜访费用申请、目标终端开发申请的流程，所有的申请先请区域销售主管进行审核，主管认可以后才能上报，地区经理要严格遵守，对于没有主管认可的报告一律不批。

3、地区经理对于越级报告，一定要认真倾听，但不必亲自处理。有两种处理方式都不甚正确：第一种方式，地区经理仔细的听，然后立刻亲自去处理，结果可能是主管一想，幸亏我没有处理，以后这样事情都可以直接让地区经理去处理好了；第二种方式，地区经理对销售代表说，去找你们主管去，按照层级来，通常人们主观上是不愿意越级报告的，这样有可能会出现所有沟通信息被垄断，迟早也会出问题。正确的方式建议为：地区经理应该对销售代表说：“你讲完了，我统统听懂了，你给你的主管讲就好了。”地区经理不要也不必处理，因为主管可能知道经理都知道了，他就会好好去处理的。

对于销售代表越级报告，区域销售主管通常会很无奈，除了建议公司改变一些流程以为，最重要的是自己要先检讨自己，这一点要学习孔子“吾日三省吾身”，先检讨自己，一定有做得不好的地方，才会使别人这样—要是好好的，他为什么会这样？销售代表告诉自己就好了，为什么非要冒得罪自己这样的风险去越级报告呢？其次，要去和当事的销售代表沟通，告诉他：“你上次讲的事情我没有听清楚，你再讲一下，我们一起想办法解决。”

销售主管觉得自己没有任何权力，无法有效的去管理自己的团队

权力分两类，一是组织赋予的权力，属于强制性的；二是个人的影响力，属于自愿性的，我们可以看到团队有一部分人，他们并不是组织认可的管理者，但是他们讲的话大家都愿意听，大家都服他们。

所以我在给销售主管开会时，告诉他们，一方面公司也在从制度上积极赋予销售主管一定的权限，比如部分销售费用审核权，销售代表招聘初选的权力等，或者从流程上确保销售主管对他团队的管理；但最重要的是，你们要学会建议自己的个人影响力，让销售代表从心底里面服你。比如，讲推广会议你应该比销售代表讲的更好，让客户很快接受；开发新的目标终端，你可以说服很高端的客户；和销售代表一起拜访目标终端，给出具体的上量建议，并和代表一起去执行，最终能够收到良好的销量。

总之，身教重于言传，正人先正己，销售主管要时刻记住，你已经不是一名“老”销售代表了，你是团队的管理者，要时刻注意自己的一言一行，同时在自己区域的销售上要做出表率，将不可能完成的销售任务变成可能，你讲的话，你团队的销售代表才能够信服！

地区经理不知道如何充分调动销售主管的积极性和主人翁意识

其实地区经理们也意识到，销售团队从7-8个人扩展到30多个人，仅靠自己一个人的力量去管理整个团队已经力不从心了，的确也需要依靠区域销售主管去管理，但很快他们发现，由于公司整体考核和奖励机制的限制，他们很难充分调动销售主管的积极性，很难让他们全心全意考虑自己所负责区域整体的销售，让每一位区域销售主管真正成为他所负责区域的主人。

经过今年销售队伍的快速扩张，大量空白终端的开发，或者说，今年的增长是粗放式的增加，那么明年呢？明年一定是要向管理要效益的一年，笔者以为当今年的人员全部到位，组织架构调整完毕，明年能够取得业绩快速增长的，一定是那些地区经理能够充分调动主管的积极性，畅通各层级的沟通，管理细化到位的办事处。