今年4月，复出的贵州鸭溪窖试水酱香型白酒一统天下的遵义县城，采用树立价格标竿、消除历史信息，树立高端品牌，并通过抓核心终端、核心消费者，短短4个月内，将遵义业绩从零做到100多万，为贵州鸭溪窖重出江湖写下了隆重的开篇。鸭溪窖的成功，再一次印证了县级市场不可限量的潜力。

　　鸭溪窖：120天攻克遵义县
 
　　作为贵州老八大名酒之一，贵州鸭溪窖有着悠久而深厚的历史，曾经和茅台并行，瓜分着贵州浓香和酱香两大市场。但是，在市场化进程中，贵州鸭溪窖与贵州大多数白酒一样沉沦了，并于2006年被香港银基集团控股收购。

　　2009年，沉寂了三年之久的贵州鸭溪窖终于开始高调复出。随着典藏、窖藏、老酒三款高端产品的亮相，鸭溪窖重新将目光瞄准了全国市场，并采用了为扎稳打的“堡垒战”策略——先攻克一个个点状市场， 撕开口子，再由点及线，由线连片——将家口的遵义县定为第一个核心战略市场。

　　消费者心中根深蒂固的低档品牌形象，遵义市场微弱的浓香消费氛围，以及淡出消费者视线多年等因素，构成了制约贵州鸭溪窖“首战获胜”的重要不利条件。为此，贵州鸭溪窖专门采取了一系列打破传统的策略。从4月初到7月10日，仅4个月时间，贵州鸭溪窖在遵义县销量从零突破100万，其中仅6月1日到7月10日，短短40天时间，就实现了80万的销售额。

　　鸭溪窖究竟做了什么？

　　第一步：建立价格标杆

　　从低档品牌过渡到高档品牌，面临的第一道难题，就是消费者对产品价格的接受度。鸭溪窖做的第一件事，就是建立价格标杆。

　　定价比对手更高

　　多年来，遵义县是习酒的天下，金质、银质习酒一统政务和商务消费，销量非常好。复出后的贵州鸭溪窖，一改过去7元、8元和13元的传统定价，三款新品定出了窖藏188元、典藏428元、老酒288元的高价，就连最低一款产品的价位，也比金质习酒高出了几十元元钱。这一方面有效地与竞争对手形成最直接的差异化，与此同时也拉升了遵义高档白酒的价位。

　　以零售价铺货

　　4月初，贵州鸭溪窖在遵义县城开始了地毯式铺货，并采取了零售价即铺货价的策略，根据销量瓶送白酒，给返利的方式，最终，无论是在名烟名酒店，还是商超，贵州鸭溪窖的价格实现了高度统一。

　　事实上，在铺货的最初期，由于贵州鸭溪窖此前在遵义没有市场份额，烟酒店老板对产品并不感兴趣。为了刺激铺货，鸭溪窖开出了“陈列费”，很多烟酒店的老板看在陈列费的份上，勉强接受了产品。就这样，鸭溪窖以最快的速度铺进了全城40多家名烟名酒店以及商超所有的零售终端。

　　建精品店强化品牌形象

　　为了进一步强化品牌形象，树立高端价格标杆，贵州鸭溪窖还在遵义开设了一家非常漂亮的专卖店，通过精致的产品陈列，时尚高档的产品包装，统一的价位，向消费者传递着相同的信息。

　　贵州鸭溪窖负责人周亮告诉记者：“我们采用零售价铺货的价格策略，目的就是要让所有销售点都无法降价销售，建立价格标杆，将价格强势注入消费者心理。”当消费者在所有销售场所看到的都是一样的价格，而且没有丝毫降价可能，虽然他们没有消费，但已经渐渐接受了贵州鸭溪窖高端的价格和形象。

　　第二步：重塑品牌形象

　　就在铺市轰轰烈烈展开的同时，贵州鸭溪窖开始着手第二件事——消除不良信息，重塑品牌形象。

　　作为遵义的地产酒，要从习酒手里抢份额，家乡情结将是贵州鸭溪窖一个最有力的武器。因此，鸭溪窖开始不断在各种场合倡导喝地产酒，全力激发遵义人的地域情结。3月，贵州鸭溪窖作为全国政协会议指定用酒，在北京高调亮相，贵州鸭溪窖立即在遵义街头挂出横幅：“热烈庆祝鸭溪窖成为全国政协会议指定用酒”、“鸭溪窖，贵州骄傲”等，大肆营造氛围，激发遵义人的自豪感。同时，在主要街道、高速路口树立大型广告牌，打出“贵州白酒双雄”的旗号，意在与茅台浓香和酱香两分天下。