很多企业，都想拥有自己的销售训练体系。为了针对企业的销售实际,开发出适合中国中小企业自己的销售训练体系，我们做了三项准备工作：首先，我们对数千个终端客户发放了调查问卷，进行了“我经常怎样买东西？”“我最喜欢销售顾问怎样做销售？” “我最喜欢销售顾问怎样管订单？”为核心的调查。其次，我们对其中将近３００个顾客进行了书面访谈。第三，我们对顾客访谈中提到的具有代表性的近１００个销售顾问进行了长达将近２年的实际跟踪。汇总调查、访谈及跟踪结果后，我们发现了企业失去顾客的最主要的五个原因：

１、销售思想不健康

销售思想，它主要包含三个主要内容：其一，销售的规律及理念；其二，销售道德，主要指销售从业人员应具备的职业操守；其三，销售从业人员的价值观，亦即他们对自己、对顾客、以及对竞争的看法。

销售思想，有的人也称为销售之道。它是一个销售从业者，能否做好销售工作的思想基础。做好销售如同打仗，打仗就要了解打仗的规律，同时要做到知己知彼。销售顾问要了解销售的规律，同时做到：知己，就是要了解自己，自己的个性、自己的特长、自己企业的销售流程等；知彼，就是要了解顾客，顾客的个性、顾客的特长、顾客的购买流程等。最后销售顾问还要拥有正确的销售价值观，亦即对销售的认识与看法，销售中做什么事才是有价值的看法。

有句话说得好，思想决定行动，行动决定结果，反过来说，好的结果由好的行动决定，好的行动由好的思想决定。销售思想的作用可见一斑。

调查结果显示，许多企业中的销售从业人员，大家对销售的认识各有不同，大家对自己、对顾客、对竞争的看法也是五花八门，为了取得销售订单，销售道德水准表现更是参差不齐。同时，大多数企业在“黑猫白猫捉到了耗子就是好猫”的思想指导下，这一项成为广大中国企业最弱的一项，也是最不重视的一项。

俗语说得好，“人心齐，泰山移。”一个思想水平不一致的销售团队，怎么敢奢望能取得骄人的业绩呢？

２、销售基础不扎实。

销售基础主要包含三个主要内容：其一，商务礼仪；其二，沟通与人际技术；其三，行业知识、公司知识及产品知识。

销售基础是做好销售的操作基本功。中国是礼仪之邦，商务场合更是对礼仪的要求非常严格，一个饭局，从座位的宾主秩序，到敬酒的先后顺序，都有比较严格的讲究，虽有“熟不拘礼”的说法，但“礼多人不怪”才是正理。其次，没有经过训练的业务人员，不管对什么性格类型的客户都是一种沟通模式，其结果肯定是成的少，败的多。人际关系是做好业务的前提条件，开拓客户与维护客情关系，同样都需要大量的人际资源，不懂得维护与开拓人际技术，做好销售是不可能的。另外，许多销售人员对行业知识、公司知识及产品知识不熟悉。对行业知识不熟悉，销售人员很难从行业获得有效的信息资源支持；对公司知识不熟悉，很难使销售人员在工作中得到其他部门的有效支持，对公司内部销售资源的整合上，将会相当吃力。对产品知识不熟悉，介绍产品时，将很难区分不同客户需求，从而具有针对性，造成介绍时“千人一面”，恐怕是必然。

调查结果显示，销售基础不扎实困扰着大多数中国企业。礼仪礼节方面，９０%以上的中国企业没有进行过类似培训，销售人员多数拥有的是自学成材的三角猫功夫。沟通与人际技术方面，８０%的销售人员非常重视沟通与人际，但说不清沟通与人际的系统打法到底如何做，日常沟通与人际运作中，除了吃饭、卡拉OK、桑拿三班斧，再无别的做法。至于，行业知识、公司知识、产品知识三项，９５%的中国公司都是业务人员自己搞掂，靠培训与制度流程固化的不到２%。

俗语说得好，“万丈高楼平地起。”为什么很多中国企业做不大，销售基础不扎实，难道不是一个很重要的原因吗？

３、销售技术不成熟

销售技术主要包含四个主要内容：其一，如何取得客户信任？其二，如何挖掘客户需求？其三，如何针对性介绍产品？其四，如何快速大方成交？

销售技术是销售人员做好销售的关键。如何取得客户信任是销售顾问做好销售的重要技术。没有信任一切都进行不下去。只有在取得客户信任的基础之上，才能够进行客户需求挖掘，否则，客户需求挖掘便是空谈。只有了解了客户需求，才能有针对性地介绍产品，把产品的价值在介绍产品时讲解出来，同时，为快速大方成交打下坚实的基础。总之，这四大步骤环环相扣，不能调换顺序。销售顾问如果不懂这四大步骤，想做好销售只能是痴人说梦。

调查结果显示，销售技术不成熟同样困扰着大多数中国企业。

如何取得客户信任？在多数中国企业的销售人员身上，表现最突出的是承诺大于兑现，表面大于实际。不管能否实现，在“客户是上帝”、“客户永远对的”等错误理念的指导下，先承诺了客户再说，当发现不能兑现时，再找各种理由搪塞客户，实在不行时，就拍屁股走人。于是，“铁打的江山流水的兵”就成为现实。取得客户信任，不仅需要面子的功夫，更需要里子的功夫，是销售顾问或企业市场部对企业内外部资源整合的产物，不是投机取巧的结果。

如何挖掘客户需求？针对不同的销售渠道及不同类型的客户，挖掘客户需求，有一套切实可行的正规打法。现实的情况是，销售顾问们“八仙过海，各显其能。”不同的打法，造成的结果是，有的需求挖掘深一点，有的浅一点，有的可能失去了客户。在这一方面，销售顾问最欠缺的是，针对不同性格、不同价值角色的客户，挖掘不同的需求，失去的销售机会，更是数不胜数。

如何针对性介绍产品？销售是最注重“见什么人说什么话”的职业，这句话的内涵不仅体现在，针对不同个性的客户，选择不同的讲话方式与策略，还表现在针对不同需求的客户，寻求不同的讲解侧重点。现实的情况是，９５%以上的中国企业介绍产品时，要求销售顾问统一模式、统一讲稿。大家试想，假若有两个顾客，一个顾客是购房自住，一个顾客是购房投资，你能用统一讲稿的方式讲解吗？

如何快速大方成交？成交是水到渠成的结果，同时也是成交技术运用的结果。这里需要强调的是，成交是技术而不是技巧。技巧是一两句话，而技术往往是一连串的动作。中国大多数企业的销售顾问及销售管理人员，都把成交技术当成了成交技巧，大量的培训把 “二选一”“临门一脚”等小技巧当成法宝灌输给销售顾问。试问，假若你是客户，几千几百万的订单，你会轻易地让销售顾问用“二选一”法搞掂？再次强调，成交是技术，是具有一连串动作的过程，不是技巧。技巧都是一两句话能够搞掂的东西。

俗语说得好，“艺不压身。”这里的艺指的是技艺，口语也叫本事，通俗地说也叫技术。技术是能够作为职业的。销售顾问最核心的能力就是拥有销售技术，这种能力体现在销售顾问的销售动作上。没有销售技术却干着销售工作，这是中国绝大多数企业的现状，如果不改变现状，与拥有销售技术的跨国公司的销售顾问竞争，落后难道不是必然的吗？

４、销售技巧不统一

销售技巧主要包含三个主要内容：其一，行业知识百问不倒；其二，公司知识百问不倒；其三，产品知识百问不倒。

这一部分内容主要是技巧性的内容，主要是针对销售过程中，顾客常见的异议发问，销售顾问能够一两话解决的问题答案。

这一部分内容应该是公司的市场部根据销售顾问的反馈，针对性地搜集编辑而成，并且必须有统一答案。这里就不再多讲了。

５、销售管理不完善

销售管理不完善主要包含两部分内容：其一，销售团队管理，主要内容包括销售团队的组建、管理、培训与激励；其二，销售订单管理，主要内容包括订单机会的把握、订单的跟进等内容。

关于销售团队管理，很多企业相对于订单管理可能会比较成熟，这里不再赘述。订单管理的内容主要是明确订单位于客户购买的哪个阶段，是订单机会，还是要跟单？并且要明确销售顾问每个阶段的工作标准。

比如说，销售顾问说，张三客户购买的机会很大，订单管理时，就要制订机会很大的标准。从而让订单管理变得有理有据。

调查结果显示，９８%以上的中国企业有订单管理，同时９８%以上的中国企业订单管理标准是模糊的，有的根本没有标准。