软件企业的业绩，普遍不好。

当前世界金融危机环境下，相当一部分公司的业绩严重下降。
为什么“业绩差”！
根源之一：只关注“研发”，不关注“营销”
根源之二：强势的“市场”，弱势的“销售”

让我们检视两家不同规模的软件企业的生存现状：

其一、以一家共15人小软件公司为例。
此软件企业的总经理，一个人承担公司的业绩指标，堪称超级销售员。但是近三年来，公司从35人，减少到15人，现在每月约8万元的支出，收不低支，随时准备关闭。

其二、以一家全国共200人（含6个分支机构）的管理软件公司为例。
6个分支机构，业绩较好的只有2个。公司在百度等网络广告每年20万开支，但商机callin进来了，但是销售能力弱，所以成交率极低，丢单很多。每年在各地巡回市场活动，3-5万/场，6场就是30万元开支。广告投入20万/年，30万/市场活动，无非想证明公司还“活着”，但销售是“短板”，签单少，销售收入少。现在每月收不抵支，逐渐走向没落！

在当前金融危机下，我们看到国内有的软件企业的作法：
1、北京深圳上海国内丢自称最大的三家软件商，在机场旁广告、高速公路广告，巡回市场活动，网络广告，都投入数千万的巨资，但金融危机来了，很多的分公司业绩差且找借口裁员。参考：50万/年/1个高速公路广告牌，50万/10场市场活动。

2、上海地区国内领先的服装行业的ERP厂商，深圳某餐饮管理软件的厂商，珠海某知名的ERP厂商，杭州知名管理软件商，在国内都有数十家，甚至上百家以上的分子公司及代理商。销售服务网点已经建立起来，但是回款少，集团整体业绩差，

3、北京地区某管理软件厂商，投入上百万元，在多家电视媒体，进行广告宣传。这是在市场广告投入巨资，但分支机构的销售团队（游击队），由于销售能力弱，签单太少。强势的市场（空军），弱势的销售（陆军）的最典型的代表案例之一。

有的软件企业，每年投入数百或数千万巨资研发软件，市场广告投入数百或数千万。但是，分支机构或营销团队，在销售（推广）软件，每天面对潜在客户时，遇到的大部分是“销售失败”的问题。按每人每月即使签约了2-5个客户，但也丢了5-10个商机，只因为“销售失败”。若按每一个商机5万/个计算，10个就是50万，每人每月因销售失败，损失50万以上的商机，20个人的营销团队就是1000万的损失。

结论：“企业竞争的胜负”取决于“市场销售竞争的成败”！
所以，提高销售能力，提升业绩，这是当前软件业，面临的最重要且最迫切需要解决的问题！！！

如何提高业绩？八大工程

1、营销内训：向军队学习，除了打仗，就是训练。建立一支专业、激情，有纪律的正规军。

2、营销咨询：实时提供各种方式的营销咨询，解决日常营销难题，提高业绩。

3、业绩监控：通过例会，逐一对营销团队的业务状况，进行过堂，协助确保业绩目标的实现！

4、团队建设：改变游击队作法，建立优秀的顶尖的营销团队。

5、营销策划：根据不同软件产品，目标市场，提供针对性的营销策划方案，提高成交率。

6、营销学院：建立软件营销学院，通过公开课，提高团队营销能力，从而提高业绩！

7、渠道建设：建立协销商网络，获取更多商机，建立经销商网络，增加渠道收入，提升业绩。

8、项目管理：解决实施周期长，成本高的问题，从提高客户满意度，提升软件项目的利润。