杨兵：将思维转型输入营销渠道
——“一大把”访谈录
【题记】在金融海啸席卷全球的大环境下，“一大把”网站心系全国4000万中小企业。为帮助企业平稳度过寒冬，我们特别推出助力“中小企业”过冬系列采访，邀请业内知名专家、学者、企业家对品牌策略、渠道营销、融资策略、网络营销、裁员降薪等方面做深度解析，为国内中小企业提供过冬策略。今天我们特别有幸的邀请到华盛天成营销策划机构首席咨询顾问杨兵老师坐客“一大把”网站，就金融危机下中小企业如何做好渠道营销发表了自己的见解。
记者：请您简单介绍下适合我国中小企业发展的渠道营销模式有那些？
杨兵：受金融海啸的冲击，今年1~9月广东共关闭企业5万多家，当中以珠三角的加工、出口企业占多数。据调查，其中大部分企业倒闭原因是由于国外订单大幅减少，没有开拓内陆销售渠道所致。因此，对于出口转内销型企业来说，可以通过以下六种方式开拓内陆销售渠道：1.学会招商--销售外包，寻找有一定实力的渠道销售代理商，以双赢的目的谋求共同的发展；2.网上销售--借助大型电子商务平台，采用网络营销的方式，节约营销成本最终达到帮助企业储存热量走出冬天；3.联合下游--与渠道商强项联合，共同拓展销售渠道及终端；4.联合上游--与上游原材料供应商纵向联合，建立渠道销售联盟；5.自建渠道--自力更生，要注意不要把摊子铺的太大，先做好优势区域的推广及销售，让一个地区的经销商和消费者先接受你品牌、产品和服务，然后良性循环，逐步扩大销售范围。6.推广先行--根据企业自身产品或服务的特点，以品牌策划为先导，走差异化路线，加强消费者对品牌的认知差异，和竞争对手拉开距离。
记者：我国中小企业渠道模式会不会有新的变化，以及未来的发展趋势是什么？
杨兵：未来渠道模式肯定会有新的变化的。主要是因为随着国际、国内经济环境和政策环境的变化，消费者需求和购买模式发生了很大变化，渠道模式也会跟着发生相应变化。现在做营销很重要的一条就是要考虑到你的消费者在购买你的产品和服务的时候，他所获得的收益和需要付出的成本之间的比较。换句话说，就是我们的企业要尽可能为消费者提供最大“利益”，尽可能减少消费者所需要付出的成本。但是需要注意的是，我这里讲的“成本”不仅仅是消费者支付的“价格”的高低，还应该考虑消费者相对应能得到什么样的消费体验、以及所付出的时间和精力的多少。怎样建立起消费者对你的产品的忠诚度呢？首先就是要做好你的品牌规划和品牌的宣传推广。在减少消费者的付出“成本”方面，渠道和终端销售精细化管理是很重要的！
大家知道，现在消费者的购物方式正在发生着很大的变化，2008仅淘宝网这一个网上购物平台的营业额就突破了1000亿元，这是一个很重要的信息。中国的老百姓，尤其是一些大中城市的老百姓在需要某些品类的商品时更喜欢从网上购物，网上购物的优势是显而易见的。总的来说就是，整个消费者购物行为模式正在发生变化，我们的中小企业也要与时俱进地调整他们在渠道营销方面的思维模式。
